对传统的茶器、茶包装经销商来说，门口的“野蛮人”越来越多了！

电商、微商、社区团购、直播...渠道多元化，营销渠道模式与重心的变化使得传统经销商处在边缘地带的尴尬处境。

流量稀释，消费者注意力分散，新消费时代下，人货场的逻辑正在发生变化。对经销商来说，保证利润是可续经营的基础，产品是流量入口，服务是王道。但有时候不免疑惑，为什么创造同样的销量，彼此之间利润差距会那么大？

其实，茶器、茶包装经销商也要懂这样的“产品组合”！

  

产品组合首先理清产品运作的四步

·第一步是产品突破。

企业的成功，从单品突破开始，单品突破是企业成功的基础，经销商的成功也是由单品突破开始。在我们发展的某一阶段，要集中所有资源主做单品突破。“单品突破就像种树，种树需要选择好的树苗，选择一块好土地，还需要浇水施肥。”单品突破是经销商走进成功的起点，目的是为了：节省资源，提升效率。

单品突破有两个核心点：一是你所主推的产品要和其他经销商主推的产品有差异化。二是要有巨大的市场空间。品类空间很重要，市场的需求决定了消费空间。

·第二步是产品丰富。

单品突破会成为众矢之的，竞品会跟进，利润会降低，那么接下来我们需要做的是产品丰富。产品丰富两个目的，一个是降低主导产品风险，二是小批量赚大钱，量小利高。

  

·第三步是要做产品结构。

产品结构需要做的有两点，一是有节奏的宣传新产品，产品不断代。二是形成产品结构，产品不断档。产品结构的重要性有以下几点：一是不留结构性缺陷，有效抵御竞争对手，二是有利于提升团队的分工协作能力，低端产品形成规模，分摊成本打通通路，中端产品形成现金值和利润，高端产品代表形象。

·第四步是产品的更新与替代。

产品的更新与替代，一是产品断代，生意断档。二是产品常新，生意长青。

产品组合的6种方法

* 第一种方法是品牌与非品牌组合。

目的就是“地位+利润”。市场上的经销商很多，有的经销商只做品牌产品，有的经销商做一辈子都没有品牌产品。一线品牌能给经销商带来市场地位，但是相反的缺陷是厂家压仓和低利润。非一线品牌的利润较高。代理一线品牌的经销商一定要接非品牌产品要利润，代理非品牌畅销产品的经销商一定要争取到一线品牌要地位。

* 第二种方法是销量与高利润的组合。

销量好的产品不一定是品牌产品。高利润产品可能是一二线品牌的新产品，空间比较小的细分品类。适用性有三个：一是同一个厂家的不同毛利产品，二是同一个品类的不同毛利产品，三是不同品类、不同毛利的产品。

  

* 第三种是淡旺季产品互补组合。

目的是要最大化利用公司的资源，这种方法适用于代理淡旺季产品比较明显的经销商。

* 第四种是成熟品牌和新品牌组合。

目的是产品常新，公司长青。这种方法适用于代理的产品销量乏力，或者明显进入成熟期，需要注意的是新品牌具备成为未来的新星品牌。

* 第五种是核心产品和辅助品牌。

* 第六种是高中低产品组合。

目的是为了垄断渠道，满足不同通路消费者，这种方法适用于所有经销商，关键点要保证三分之一原则，人气产品、成熟期产品、高利润产品各占三分之一。

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