随着“大单品”、“爆品”等概念被带入茶圈，很多茶圈的朋友们也开始热衷于打造“爆品”。茶企和茶商该如何打造爆品呢？近期，中外茶商各交流群的群友就打造茶叶“爆品”的潜规则进行了讨论。中外茶商独家进行整理，供读者参考。

产用途决定产品设计

最近，在白茶交流群里交流的时候，有群友说茶叶包装很重要，而有群友说客户买的是茶，包装并不重要，对此群里产生了争论。总结对于包装重要与否产生不同意见的原因，笔者倒认为是大家对客户买茶用途认知不同决定的。从目前的情况来看，客户采购茶叶主要有三种用途：自饮、礼赠、收藏。

在自饮用途方面，客户买茶是为了自饮。自饮茶叶的客户对于茶的需求也不相同，有人看中的是性价比；有人看中的是产品品质；还有人看中的是产品的品牌知名度。总体来说，客户看中的更多的是茶叶本身及其品牌价值，对包装等外在因素需求相对较低。

在礼品用途方面，商务礼赠近年来正成为茶叶销售的重要渠道。随着相关产业政策的引导和茶礼文化的兴起，茶叶已经成为商务礼赠的重要产品。商务礼赠客户一般来说更看重产品价格、包装、品牌知名度等因素。

在收藏用途方面，近年来随着收藏渠道的火热，以普洱茶为代表的可以投资收藏的茶叶产品日渐火热。当然，收藏热不光是在茶行业，与茶行业相似度很高的酒行业同样如此，不管是一些企业搞的封藏大典还是一些民间收藏家收藏一些老酒，都是收藏热的集中表现。一些茶叶天然具有有利于收藏的属性，在收藏方面更容易成为爆品。

打造“爆品”选对渠道很重要

很多朋友谈到打造“爆品”都认为打造一款自己认为好茶或者跟风别人生产的好茶就能成为“爆品”，好茶不愁卖！笔者倒是有不同看法，根据茶叶的消费者的消费习惯爆品应该有多重。

消费者爆品，在消费者层面引发消费热情。消费者购买产品往往是为了自己饮用或者用于收藏、礼赠等，这类产品要么有性价比，要么有品质，要么有品牌，要么有功能，要么比较新奇，容易引发消费者的购买热情。我们在网络上看到很多产品销量非常大，很大程度上就是满足了人们某种消费需求。比如，最近几年流行的小青柑，很大程度上是因为消费者看到之后比较新奇，引发了购买欲望，促成了产品销售！

商务礼赠爆品，当前商务礼赠已经成为茶叶销售的重要渠道。随着茶叶文化的逐年升温，越来越多的客户愿意把茶作为商务礼赠产品，赠送给客户。但是，商务礼赠往往更看中产品品牌和产品包装等因素。价格往往作为衡量客户重要与否的重要标准，客户对价格高低不敏感，对对应的价格与客户价值更敏感。很多群友认为，在当前时期，小罐茶因为知名度、价格、包装等多种因素受到了客户的认可，现在市场上很多茶商模仿做小罐却并不算成功，很大程度是并没有获得商务客户的认可，效果并不好。

渠道爆品，在中国商家是一个很大的群体，一款茶卖的好与坏与商家有着很大的关系。之前，很多茶商更愿意把茶卖到传统的茶城渠道。但是近年来，随着互联网的发展，电子商务渠道正成为重要的渠道之一，茶商把电子商务渠道做好，做成线上知名品牌，再在线下渠道拓展效果也会不错。值得关注的是，近年来以酒商，尤其是具有酒类连锁店的酒商等为代表的新茶商群体关注并主动销售茶类产品，为茶叶渠道拓展提供了更多机会。新茶商群体的加入，也为品牌拓展提供了更多条件。

爆品打造需要多重努力

从前面的分析，我们可以看到，爆品打造受到多重因素的影响，那么爆品打造到底要如何做呢？

产品规划要对应目标渠道。前面已经分析过不同的渠道应该不对应不同的产品，那么不同渠道对应的产品到底有何不同呢？如果一款茶要卖给自饮人群，那么在规划过程中应该注意自饮渠道人群的主要需求，比如有人想喝正宗的大红袍，那么把正宗、品质、性价比等概念传递给消费者即可；如果目标是商务礼赠渠道，那么把产品包装做考究之后，想办法让客户卖来送礼更有面子；而要主打收藏渠道，则一方面要强调适合收藏，另一方面要提高自己在收藏圈的公信力，做到让更多人收藏。

选对合适渠道进行推广。很多茶企和茶商在产品推广的过程中，更注重价格而不考虑自身产品对应的渠道。比如，明明某一场茶博会全是消费者，企业觉得价格够便宜跑去搞招商，浪费了大量人力物力之后，效果也肯不好。比如，前段时间华糖万商领袖大会在河南郑州召开，全国数万家酒类食品经销商到场，很多茶企觉得价格比较高，并没有参加，但是在会议结束后很多茶企都得到了很好的招商效果。茶企在选择渠道推广的过程中，一定要对自己产品有比较好的认知，如果主做消费者推广，可以选择消费者多的活动；如果主做产品招商，则要选择渠道商家多的活动。当然，在80、90甚至00后逐渐成为主流消费者的今天，一些比较新奇的产品也可以借助互联网渠道，更容易受到关注。

爆品打造要关注品牌传播。很多茶企和茶商认为自己已经有了很大的知名度，不需要做品牌或者产品推广；有的茶企和茶商则觉得自己产品品质很不错，靠品质就能收获消费者也不需要产品推广，事实是不是如此呢？很多群友认为，小罐茶的成功给我们上了一课，正是小罐茶在电视上的高曝光率让很多消费者认识了小罐茶，并且实际购买了小罐茶，不论大家对小罐茶模式认可与否，小罐茶的成功还是给我们的茶企和茶商上了一课。在品牌日益重要的今天，茶企和茶商朋友们更应注重自身品牌的传播。传播不是要花多少费用，有条件的可以进行广泛传播；没有条件的可以进行渠道传播；最没有条件的，在自媒体发展的今天，也可以自己进行传播。

总之，中国的茶产业正在逐渐向品牌化发展，每一个茶企和茶商都应该抓住机会，抱着打造爆品和品牌的心态，做好产品，服务好客户，一起努力，赢得未来！