距2021年春节还有不到一个月的时间，疫情反复的不确定性、就地过年、非必要不返乡……给刚刚复苏的茶行业又蒙上了一层不安的情绪。茶叶实体店能否借助春节这个超强大IP抢占营销的黄金节点？有人欢喜有人愁！

我们采访了南北方的店长，总结了一些经验，希望在春节到来之际，能够对行业从业者在终端销售时带来一点新的启发与感悟。

“就地过年”

春节茶叶需求变化和新增消费场所洞察

“各地提倡就地过年，那些原本要回家的人现在不回了，茶礼也不买了……生意不太好做。”

“今年受疫情影响，进店客户明显减少，业绩下滑严重。”

“春节不外出的话，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的礼品茶，我们也会适当地增加一些单品。”……

毫无疑问，由于出行的限制和走亲访友的减少，茶叶礼品类商品销售受到一定程度上的影响。在采访过程中，我们也听到了不同的心声，同时也看到了大家在遇到不确定因素时的反应和应对策略也有所不同。

01、消费者饮茶的驱动因素

“今年茶叶的销售业绩，较往年反而上涨了，因为疫情的影响，大家越来越关注健康，茶叶有健康属性，也因此越来越受消费者的青睐。”八马茶业厦门万科金域蓝湾店林丽清表示。

中国工程院院士刘仲华曾说过：“健康属性是驱动茶叶消费重要动力。”据了解，消费者饮茶的驱动因素有：茶健康属性，饮茶习惯，接待需要，茶文化喜好等。

经过了一年疫情的大“考”，消费者的健康消费意识更加明显。春节期间，除了自饮需求增加，企业为员工选择春节福利时，也会重点考虑购买茶叶。而选择就地过年的人，也有一部分考虑购买健康茶礼寄回家。

02、茶叶消费场所变化

与此同时，疫情带来了一波集中的用户习惯养成，也催生了新的茶叶消费场所：在家喝茶。与因饮茶习惯或招待所需而在家喝茶有所不同的是，这一类的用户人群更注重的是体验场景的搭建以及空间氛围的营造。

相对应的是，办公室、公司茶水间、茶店茶馆、茶会所、茶餐厅等场所的茶叶消费量下滑。

03、关注南北差异

俗话说：“十里不同俗”。

因为气候、饮食等方面的差异，南北方的新年习俗也会略有不同。因此，南北方客户对于春节茶礼的需求也有所不同。

根据采访了解，整体上：北方客户饮茶口感比较清淡，喜欢香甜型的茶，喜欢大气、便携的包装，喜欢煮茶和收藏，近几年较喜欢购买白茶、红茶、普洱茶；南方客户则比较钟爱乌龙茶，更关注自己冲泡的体验感和茶汤的厚重感，以及后期陈化，热爱精致的包装和各种茶器。

△图 说茶传媒拍摄

老客户是茶叶店的重要“资产”

持之以恒的日常运营是节日大单的基础

你可能会问，需求谁都会洞察，但是没有客户怎么办？

而事实上，用户洞察是节日营销的核心。这几乎是所有优秀营销人员的共识。

新时代新情势下的茶叶实体店，很多客户并不是主动上门的！在我们采访的过程中，几位店长不是在拜访客户，就是在去拜访客户的路上。

“春节的大单都是来自老客户，一些客户在过节前40天就开始给大客户送过年礼品，我们会找机会与他们沟通新年的营销活动，早点定下新年礼单。” 八马茶业厦门万科金域蓝湾店林丽清表示。

一次优秀的节日营销，不仅需要基于用户的深刻洞察，还需要精耕细作、持之以恒的日常运营。

“北京疫情管控比较严格，门店客流量减少是非常严重的。对于不能到店的客户，平常要多问候，可以告知客户有哪些新品，尽量简短精准，适当寄些样茶给客户。春节期间最畅销的是礼品茶和生肖饼，我们会根据客户需要推荐成套礼品茶；年底也是调价关口，可以引导客人在涨价前存茶。”陈升号驻北京体验馆陈经理说道。

选择节前开新店

定位一定要明确

通常来说，通过营造“开业+节日促销”的双重主题氛围，可以激发客户的购买欲，从而带动购物氛围，提升销量。因此，选择在春节前开新店，已经成为了很多品牌茶企实体店的营销重要手段。

正在试营业的正岩醉牛福州朱紫坊店拾柒表示，正岩醉牛是一个新兴的品牌，公司有比较明确的中高端客群定位，目前该店正在筹备新春茶话会，并计划与开业同步进行，通过茶会聚集人气，培养圈子。

从2020年茶叶市场的整体消费情况来看，中高端市场受到的影响相对较小，这也成了茶企攻守的重地。同样，作为新兴品牌的品慧北山，也主打高端路线。开业不久的品慧北山厦门吕岭路店吴悦妍也表示，他们在春节期间也会推出一些促销活动，比如买赠、小型品鉴会等。

毫无疑问，经历了2020年的茶行业，接下来的市场形势只会更加复杂多变，单纯靠“春节档”来破局显然远远不够。过去的一年，因为疫情防控的要求，大量的线下茶叶消费场景缺失，茶叶店想要获取更多的客源，在防疫要求范围内还是要多举办一些品鉴活动，进社区、进写字楼，给一些客户寄送品鉴装等等。

如今，渠道多元化、媒介碎片化、消费者注意力分散，茶叶实体店只有将用户洞察融入到其产品和日常营销中，利用各种工具进行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客户，从而取得有效转化，春节营销也不例外。

原标题：春节档茶叶店如何破“疫”，南北方店长经验集锦来了

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