零售和茶一样是个非常传统的行业，回头看看，在过去几十年的零售理念、模式几乎都是一套固化思维。

被打破的“零售”

没错，根据当下的消费形态，只有创造极致的消费者体验，才是所有零售业的本质。因为今天消费者被移动互联网分流了很大一部分，一台电脑，一部手机就能解决大部分的消费需求。以普洱茶行业为例，传统的零售模型，流量构成是由店面租金带来的，租金就是流量费。移动互联网发展后，很多消费者不用专程跑到茶店或茶城，通过一部手机就能买到普洱茶，过去守株待兔坐等客人进店的消费的经营模式已被逐渐淘汰。

场景化购物

回想一下，我们现在到实体店的目的性购物、实惠性购物越来越少，探索性、休闲性、场景化的购物越来越多。大多数消费者选择一个商圈，并不是只奔着品牌店去的，很多时候是因为商圈能满足亲子、教育、下午茶、看电影、吃饭、美容等综合需求，为了刺激消费，商家将购物的买卖关系，升级得越来越场景化。

前几天朋友聚会，一场暴雨把大家分别困在了不同的商场，我窜进了漫咖啡，点了一壶熟普等雨停。朋友则躲到了王府井的书店，被包装吸引按袋数买了十多袋不同口味的普洱茶。我在一家主营咖啡的店铺里喝到了普洱茶，朋友在售卖书籍的书店里消费了普洱茶。你看，为了适应时代变化，这几年普洱茶商将茶品销售渠道和通路的末端，简单讲就是茶品直接到达消费者手中的交易场所，开拓渗透到了很多日常生活的消费场景之中。如果把这种方式看作普洱茶“新零售”的一种，那么这次消费一方面优化了我的消费体验，另一方面创造进店就消费的极致商业效率。

如今，线上、线下都能买到普洱茶，让消费者有了太多选择的机会，人们对昔日的农产品有了更高的要求和期望值，体现在购物过程的体验、物流配送效率、个性化程度、茶叶品质、茶叶价格、茶叶口感、茶叶档次等等。被市场倒逼的普洱茶企业，走在“尝试”的路上，新茶饮店、品鉴中心旗舰店、智慧门店、小罐茶等，大家无一不在探索什么样的消费体验才是消费者最想要的。

茶的消费品思维

吉普号CEO张宇曾说，他们研究了许多种容量的罐子，发现小罐茶的形态非常符合消费场景和消费需求。“4克普洱熟茶对于选择小罐茶的这类群体来说，浓淡适宜，同时增加了茶叶消耗速度，增加重复回购率，把茶叶做成了消费品。”

另一个颇受争议的品牌“小罐茶”也是如此，它们的选择是帮助消费者将对茶叶的认知门槛降到最低。把传统的中国茶做时尚。从包装、店面改变了中国茶的传统的形象，让茶叶可以变得很现代、很时尚、很方便。给消费者进行了高度凝练的归纳总结，针对每一个类别给出清晰简单的解决方案。这种方式是否完全适合普洱茶或者说这是不是普洱茶的未来发展趋势，抑或者说这又适宜哪些普洱茶?或许在此刻还只能说是一个未知数，值得更多人继续探索。

本文节选自

《用消费品的思维来卖茶》

作者丨小妖楠

原文刊载《普洱》杂志

2019年7月刊

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