“上有天价茶，下有滞销茶。”

这一“冰火两重天”的强烈反差，在时下岩茶市场并不鲜见。诸如“三坑两涧”等名山场茶或“非遗”大师茶，一斤轻轻松松卖出数千元、数万元不等。当然了，其中不乏炒作导致的价格虚高。

而非著名山场、普通茶农做的茶，茶价上不去，还面临销路窄、卖茶难等问题。加之外山茶、外地茶鱼龙混杂，更是难上加难。

同样火热的白茶，也遭遇了类似的难题。福鼎、政和等知名产区的茶，市场热度持续不退，柘荣、寿宁等非主流产区的茶则默默无闻，长期扮演着原料茶的角色。

如何让更多的茶农参与分享因茶兴业、因茶致富的红利?

新农人郭煌、毛忠文尝试通过打造 “茶农纯料茶严选平台”，打造小产区、小农户的专属IP，构建私域流量，共同培育品牌。

林剑波

01看茶不看人

林剑波，是“三静”茶农纯料茶严选平台打造的首个白茶制茶师IP。严格说来，是他做的茶成就了他的个人IP。

他出生于“高山白茶之乡”柘荣县。史上，柘荣与福鼎曾是“一家”，同属长溪县(治所在今霞浦县)。绵延的太姥山，逶迤蜿蜒至柘荣，突起为海拔1479米的东狮山。

山高林密，云生雾养，孕育了柘荣高山白茶清甜柔滑的骄人品质。

1990年，初中刚毕业的林剑波就跟随父亲学做茶。父亲是远近闻名的制茶师，尤是炭焙技术，炉火纯青。

白茶制作，仅萎凋和干燥两道工序，看似最简单，却也最复杂。从原料开始，林剑波就有种近乎偏执的苛求。对于不符合要求的茶青，哪怕是父亲的，他也拒收。在他看来，白茶是六大茶类中最接近自然的，原料首先就应纯净。

他在东源乡山场村拥有一片约20亩的老树茶园，树龄均在40年以上。840米的平均海拔，80%的森林覆盖率，涵养了老树白茶的高山气质。

一泡好茶，是天时、地利与人和的共同成全。萎凋，基本是“看天吃饭”，天气、温湿度、气流速度等因素都会影响品质。茶季时，往往是晴雨交织，萎凋方式也要适时地做出调整，做到精准把控。“萎凋过程中，要尽可能地去除茶的苦涩，锁住鲜叶中的鲜爽和清甜。如果无法去除，那么成茶就会有苦涩感。”

焙火，是对茶叶品质的定型，将茶叶的含水量控制在6%以内，以利于后期的转化。尽管电焙效率更高，但林剑波对炭焙的坚守有如信仰般坚定。

荔枝木炭，长达96小时的文火慢焙，悄然塑造着茶的芳香与韵味。“在炭火的漫抚中，锐气消减，香气更悠远，茶汤更温和，汤感也更细腻。”

“甜在嘴里，干净在肺里”，是他对一泡老树白茶极致之味的定义，也是打动郭煌、打动“三静”的惊艳味道。

“看茶不看人”，是“三静”创办者之一、武夷山资深茶人毛忠文的一贯收茶策略——不论山场、制茶师是否有名，茶好就是硬道理。

02只做纯料茶

作为武夷山当地最早的茶叶批发商之一，毛忠文几乎对每一个山场都了如指掌。这些山场不止于赫赫有名的“三坑两涧”，三十六峰、七十二洞、九十九岩间，小气候环境千差万别，都有各自鲜明的个性。

有些山场并非是核心产区，甚至连正岩茶产区都不是，可品质却也有着不俗的表现。“于岩茶品质而言，山场固然重要，但不是唯一。茶园管理、采摘、制作技艺也不可或缺。”

纵是“三坑两涧”，还可细分小产区。就拿“三坑”中最大的慧苑坑来说吧，竹窠、章堂涧、鹰嘴岩、枫树窠、黄褂岩、卢岫、古井、鬼洞等小产区皆属慧苑坑范围。

尽管如此，谈及原料来源时，不少茶商、茶企总是说个大致的范围，或含糊其词，或避而不谈。郭煌分析说，之所以不愿意透露太多的产地信息，一方面是担心客户直接找供应商购买，导致客户流失;另一方面，一些上规模的茶企，产品需要有足够大的量来供应市场，若细分小产区，供应量就势必受限。

毛忠文

诸如具体山场、谁家做的茶等的“敏感”话题，“三静”不但不回避，还“唯恐人不知”。大胆地把山场、制茶师全都印在包装盒上。而且，保证百分百纯料茶。

“纯料茶”，这一概念本出自普洱茶的“山头茶”。“爱‘拼’才会赢”是茶界的共识，拼配技术，是取长补短，发挥“1+1>2”的效应，因而成为品牌茶企的核心技术。拼配技术的成熟，导致纯料茶稀缺，而市面上的所谓“纯料茶”更多是名不副实者，要喝到一口纯正的纯料茶，谈何容易。

“真正的纯料茶，是出自同一个山场，同一批原料，同一名茶师，让各山场的原料、韵味等个性得以淋漓尽致地表达出来。同时，也做到每一款产品全程可追溯。”郭煌说。

然而，较之拼配茶，除了量少这一最大的“软肋”外，也会受气候、茶园管理水平、工艺水准等因素的影响，品质稳定性不足。

对此，郭煌、毛忠文的团队下了一番苦功。在“看茶不看人”原则的指引下，他们深入走访各个山场，考察产地环境，收集茶样，详细记录制茶过程的细节及山场主的制茶故事。然后，再由茶叶专业审评团队对茶样进行严格甄选，好中选优，优中选强。

“我们平台上的产品，虽出自同一山场，但山场主(制茶师)却不止一个。即使印上了包装盒，也不意味着固定不变。如果品质达不到我们的要求，就要‘下课’换人。”

03好茶造网红

“三静”平台严选虽“看茶不看人”，但也藉由一泡好茶将“素人”茶农打造成新“网红”。从这个意义上说，郭煌、毛忠文团队不仅仅是好茶的“伯乐”，也是潜在“茗星”的“星探”。

以发掘好茶为初衷，寻找发现好山场、好茶师，打造每一个山场、每一位茶师的专属IP。2022年3月，茶农纯料茶严选平台正式上线。历经半年多的寻访，平台与包括林剑波在内的11位茶人成功“牵手”，开发了近20款产品。

这11位茶人，有的小有名气，更多的是名不经传的茶农。像来自武夷山肖家湾的肖荣贵，做了大半辈子茶，从没想过有一天会拥有个人的专属IP被印在包装盒上，不禁有点受宠若惊。而他的茶，原是“为他人作嫁衣裳”供应拼配的原料茶，也摇身一变，成为“主角”，名气也慢慢大了起来。

花香水仙和坑涧肉桂是老肖的代表作，去年在平台上热卖，500公斤的精制茶很快售罄。喝过老肖的茶，有些茶客慕名而来，专程到肖家湾找茶，预定新一季的茶。茶火了，老肖也跟着火了。

“老肖的逆袭，正是我们的目的。我们(平台)就是帮人卖茶，通过我们严选的好茶，让人们去探寻茶背后的山场，还有赋予茶叶‘精、气、神’的制茶师。藉由平台的穿针引线，带动每位制茶师其它产品的销售。”

携手“三静”的茶人，除茶农、茶师外，还有老茶的藏家。梁晓东，资深茶叶收藏家。他本人是“瑞泉”品牌的忠实“粉丝”。自2003年起，他每年都会从“瑞泉”，购入大量的茶自饮或收藏，至今已十余载。这些茶为“瑞泉”第十一代传人黄贤义亲手制作。

一泡陈年岩茶，“前半生”是制茶师给的，“后半生”则由收藏家完成。因此，时间、仓储方式、仓储环境等因素都参与了茶叶品质的转化与塑造。

综观时下老茶市场，既“火热”——备受追崇，又“水深”——坑多、套路深，做旧者远比真品多得多。“三静”打造的老茶藏家专属IP，既有山场、品牌、制茶师的背书，也有诸如年份、仓储方式、环境等清晰完整的收藏信息，让老茶爱好者不再交“学费”。

为进一步打响茶农IP，吸引更多的流量，郭煌、毛忠文团队还谋划组建MCN(一种网红经济运作模式)机构，将签约的茶农、制茶师都打造成茶圈的“网红”，并把直播间搬到茶山、茶厂，让产销对接“面对面”。

未来，“三静”还将产品线拓展至全品类，将更多籍籍无名的产区、茶农推向大市场。

记者手记：一个媒体人的茶情怀

“三静”虽“年轻”，但郭煌却是一个有着多年“茶龄”的资深媒体人。

他与茶很有渊源。在其传媒生涯中，曾代理过某主流纸媒的“茶版”，走产区，访茶人，品好茶，办斗茶赛、茶王赛，做推广……“一直跟茶打交道，也算半个茶人吧。”

毛忠文是郭煌的老朋友，是地道的武夷山人。作为武夷山当地最早的茶叶批发商之一，早年骑着摩托车，走村串户，收购茶叶，哪个山场有什么茶，哪个山场有什么风格，哪家擅长做什么茶，他都了然于心。同时也是制茶师的毛忠文，也深谙种茶做茶的艰辛。

近些年来，“岩茶热”持续升温，涌现出大量品牌。在追求山场、制茶师、品牌名气的市场，有人赚得盆满钵满，有人仍是茶卖不动。有品牌知名度的越叫越响，没品牌或没名气的品牌则被掩盖湮没。“如果把岩茶市场比作金字塔，塔尖是核心山场茶、大师茶，塔底则是占绝大多数的茶农。”

然而，打品牌，闯市场，很“烧”钱，对普通茶农来说根本不现实。

“既然无法单打独斗，那就并肩作战。”作为深扎茶产业多年的观察者，郭煌有自己的思考。他提出一个构想：创立一个平台，将分散的茶农组织起来，不论名气，不问出身，严选好茶，打造每个山场、每个茶农的专属IP，打造茶叶市场的“新星”。

热衷于研究“三农”政策的毛忠文，也从历年中央一号文件和中央农村工作会议中找到了方向。

二人一拍即合，茶农纯料茶严选平台便应运而生。平台首批打造了十多个茶农专属IP，正式推向市场。茶品、山场、茶农，三大IP，三位一体，令人耳目一新。

今年中央一号文件提出，深入开展新型农业经营主体提升行动，支持家庭农场组建农民合作社、合作社根据发展需要办企业，带动小农户合作经营、共同增收。

郭煌、毛忠文团队正尝试运用新媒体语境下的网红思维与流量思维，带领更多的茶农步入致富增收的快车道，分享茶产业高质量发展的红利。

来源：茶道CN

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