这是做山头茶的中小茶企面对的现实。

当前的山头茶，已经没有造富的神话。自己有多少市场，做多少茶叶，才是最稳当的做茶方式。

01富茶农，穷老板

昨天，做山头茶的张老板问：

现在，就有人上冰岛老寨，是不是真的。

这几天上冰岛老寨的人，有慕名而来、一睹冰岛老寨古茶树芳容的人。也有喜欢茶，因为大理丽江人太多，先来冰岛老寨找点茶叶，再回去玩的游客。

就目前来看，今年，冰岛老寨人流量还不错。到春茶季，旅游市场回暖，茶山客流量会比去年高。

张老板一听，像打了鸡血一样，说：终于熬出头了。

隔着屏幕都能感觉到张老板的开心，他又发来一句：今年春茶，大干一场。过两天就找茶农谈茶园，冰岛南迫、冰岛坝歪、下磨烈、大中山，昔归、纳罕、曼岗都做。

大干一场，找茶农谈茶园？这哥们，该不会是春节吃多了吧。

这几年，云南茶山有个奇怪的现象。

茶农和茶商都卖茶叶，茶农越来越富，别墅越建越高。

相反的，茶老板混得一年不如一年，还时常听见茶老板被茶农追债的消息。

被追债，茶老板一时拿不出所有的欠款，只能东拼西凑一部分，好言说一句：哥，宽限几天，我正在想办法。然后，抓破脑袋，把库存变现。

面对这种形势，茶老板张口就是大干一场。只怕，春茶有多豪情万丈，年底被追债时，就有多委曲求全。

02茶商，两头不讨好

几年前，原料价格还很便宜。

普洱茶越陈越香，不惧时间。茶叶收进来，只要品质好，一年卖不掉，那就多卖几年。

反正不会过期，只要茶叶品质好，别卖得太贵，好茶的确是能卖掉的。

但如今，原料价格贵了。囤茶与接盘无异。

山上包茶园，透明，薄利多销

如今的茶山，茶农比茶商还会做生意：不谈关系，价高者得。买茶的人多，还要谈分配，多少混采配多少古树。

如果茶商只要几公斤古树，茶农不会卖。人人追捧古树茶，把古树茶卖了，混采卖给谁。茶商要茶叶，只能把一整片茶园都包了。

大多数承包茶园的老板，无法一次性支付货款。先用客户那里收来的资金和自己的积蓄，付给茶农三到五成的货款。

然后，陪茶农小酌一杯，茶农一开心，说一句：咱们是兄弟，鲜叶你先采去做，赚了钱再给我。

茶老板拿到茶园采摘权，按照单株、古树、混采的级别做，不同的级别卖不同的价。

茶叶制出来，古树茶根本不愁卖，但大多数中小树茶，山上卖掉一部分，大多数成库存。

总之，在茶旅融合的茶山卖茶，茶客2公斤，玩家5公斤，突然头脑发热的游客10公斤，卖茶的同行拿货几上百公斤，好茶卖得很快。

山下卖茶，量小，煎熬

回到城里，茶叶压成饼，没有了山上斗富的氛围，坐在店里一饼一饼地卖，不仅销量小，还很费心。

愿意花几千上万买一公斤茶叶的人，对普洱茶的研究，比大多数卖茶的人还深。

茶老板想在古树茶里掺点中小树当古树卖，玩家一喝，马上就知道。

所以，做真正的山头茶，还得老老实实，本本分分，千万不要耍花招。

现在做山头茶，山上求茶农卖给自己，山下求茶客多买几饼慢慢喝。

永远有卖不完的茶叶，但到了年底，茶老板还经常被茶农追债。

然而，做茶虽然痛苦，但半路改行，会更痛苦。

03有多少市场，做多少茶叶

大多数山头的茶叶价格，已经到顶。

有的茶老板会说：现在不存点好原料，以后没有茶叶卖。

茶叶年年发芽，只要把春茶做好，赚够一年的开支。平时零售再卖点茶叶，日子会过得很舒坦。

但如果把茶叶囤进来，变不了现，就真砸在自己手里了。

散客上山，抬高茶价

春茶行情好，到茶山的游客多，茶山原料价格会有小幅上涨。

散客上茶山，看上一棵树。原本，茶叶2000一公斤。但是，要这棵茶树的人多，一个出价2000一公斤，另一个出价3000，相互抬价。最后，价高者得，5000成交。

茶农一看，这棵树5000块一公斤，它周围的古茶树，卖4000一公斤也是情理之中。同村茶农一看，都是同一个寨子，他家卖5000一公斤，我家也要卖5000一公斤。

一旦茶山客流量高，茶价上涨是免不了的。这意味着：茶商收原料的成本更高。

原本2000就能拿到的茶，涨到4000，还得硬着头皮做，因为客户要，不做就意味着失去客户。

离开茶山，茶叶更难卖

茶叶市场，在山上有多热闹，回到山下就有多冷清。

就像做冰岛坝歪，2020年，茶山客流量少，原料便宜。到了终端，古树茶4000多一公斤。

但2021年，茶山客流量高，茶价也被抬高。古树原料成本将近4000块了，到了终端市场，五六千一公斤。

然而，都是同一片茶园的古树，都是同样的制茶工艺。一公斤茶叶，无形之中多了2000块。对于茶客来说，自然是便宜的划算。

春茶行情好，只是茶山好，4月末离开了茶山，茶叶更难卖。

写在最后：

春茶，一半的产量，撑起了一年7成的收入。

春茶品质好，还有几分冬季长休之后，春暖花开的期待。

茶客：好原料，靠预定

普洱茶市场，古树春茶等好原料，在山上就卖掉了。

原料商承包茶园，做成不同级别的原料售卖，大多数高品质的古树茶，做出来就被普洱茶玩家以及做茶的同行的买了。

尤其遇到客流量高，行情好的年份，稍有名气的古树春茶，几乎是不够卖的。茶客如果有青睐的古树茶，需找靠谱的茶商，提前预定。

茶商：现在囤山头茶，作茧自缚

古树春茶在山上就卖掉，中小树茶，没有存货的必要。

而且，茶叶价格太高，纵然茶价还会再涨一点，但分摊到房租、水电等运营成本，藏茶的收益，微乎其微。

产能过剩的时代，不缺茶，更不缺卖茶的人。手中有茶，能不能卖出去，还得看茶老板的本事。

做如今的山头茶，有多少订单，就做多少茶叶，

才是明智的选择。