是当前茶老板们共同的困境。

这几天，很多茶商忙着把往年的茶叶低价变现，回笼一些资金，准备做今年的春茶。

然而，产能过剩的市场，最不缺的就是茶。库存要在短时间内变现一部分，并不容易。

-01-茶农赚现金，茶商赚库存

如今，原料价格太高。

做山头茶的老板（尤其名山），就是给茶农家打工的。

山头茶的利益分配，已经变成了：茶农赚现金流，茶商赚库存。

往事不可追

茶老板们，也曾辉煌异常，但那是很久以前的事了。

2009年，茶山基础设施不好，信息闭塞，茶农还过着清苦的生活。

古树茶市场崛起，全国各地的茶商，在古树茶超高品鉴价值的吸引下，走进茶山。

茶商有资金，有理论知识，很多茶商还有工艺。而茶农，只有当时还不值钱的古茶树。

在山头茶市场利益分配中处于劣势的茶农，只能将自己的茶园，用便宜的价格，承包给茶商。

那时候的茶老板，把茶园承包下来，建初制厂，趁着自媒体的红利，宣传古树茶的价值。古树茶红利和互联网图文双重红利，把茶老板们捧上了人生巅峰。

那些年，茶老板在山头做茶，根本不愁卖。一些做山头原料的老板，一个春茶，就能卖掉几吨山头茶原料，这在现在看来，是完全不敢想象的。

每年春茶，茶老板潇洒到先玩开心了，再慢慢做茶。可以说，在2009-2015年这个市场周期里，茶老板们，享受了山头茶市场的大多数红利。

那时，哪里能想到，会会抓破脑袋把库存变现，筹集资金做春茶的一天。

风水轮流转

2015年，第一波茶园承包到期。

进入普洱茶市场的玩家，有的离场了，有的继续做茶。

山头茶最核心的生产资料，古树茶，又回到了茶农的手里。茶老板们用力炒山头，租期一到，竟为茶农做了嫁衣。

这时候，得益于房地产的红利（造就高房价的同时，也带来了红利），中国逐渐完成大基建。

云南的茶山，基础设施逐渐完善，茶农经过几年的猥琐发育，已初步完成资本的原始积累。路通了，房子建起来了，初制厂也干净了。

大量终端茶客走进茶山，体验茶山美食，旅游的同时，买点茶叶。庞大的游客数量，带来了山头流量红利。

茶客走进茶山，才发现：原来，茶老板的茶叶，也是从茶农手里承包来的。很多茶农，还会制茶。既然茶叶是一样的，没有中间商，直接找茶农不是更便宜。

茶客绕过茶商，直接找茶农卖茶。茶商的好日子，随着客户一起流失了。

客户流失了，原料价格却在不断上涨。

生产资料牢牢掌握在茶农手里，茶老板，从当年玩转山头的大佬，彻底沦为茶农家的打工仔。

辛辛苦苦干一年，房租、水电、工资，运营成本一摊。一年到头忙活，到了年底才发现，虽然头上顶着老板的光环，但没挣到什么钱。

因为，挣来的钱，大头都被有好茶树的茶农拿走，自己就挣了点生活费。

年复一年，造成了今天这样的局面：茶农赚现金，茶商赚库存。

-02-山头茶市场，以债养茶

有人觉得：茶商是给茶农打工的，茶农岂不是很富。

名山茶农当然富，直接把茶树出租，就有可观的财富。但是，2021年，云南茶农450余万人，来自茶产业的人均收入仅4708元。

冰岛、老班章这类顶级名山茶农，不到茶农人口总数的万分之三。大多数茶农，生活比前些年好很多，但也没好到哪里去。

茶农：靠天吃饭

乡村宗法社会里，攀比更重，这在任何地方都一样。

茶农，都是同一个村子的，你家盖房，他家也要盖房。你家两个初制厂，他家也要盖两个厂。

春茶卖茶的钱不够，就借，加上茶农容易搞到D款，借钱建厂，借钱收茶来卖。目前这几年，绝大多数次名山的茶农，都是欠债的。

大多数茶农，完全是靠天吃饭。茶叶行情好的年份，每年的贷款根本不放在心上，还可以花天酒地潇洒几个月。毕竟，明年茶叶发芽，茶商又来上交原料款。

但如果遇到2022这样的行情，春茶凉，一整年都慌。大多数茶农，直播做不起来。只能到处求茶商收点茶叶，不然，连贷款都还不上。

这几年的茶叶市场，大家都不容易。只是，茶农好歹有古茶树这个生产资料，只要别太贪太冒进，相比卖茶的茶商，稍微容易一些。

茶商：两头都是压力

每年春茶，交给茶农的原料款，够每个茶商喝上一壶。

春茶，茶叶几天就变老，凑不够钱，也得硬着头皮做茶。只能先跟茶农说：大哥，干了这碗包谷JIU，咱们就是亲兄弟。先付你30%，茶叶我拉走，赚钱了再给你。

合作多年，彼此有信任和了解，茶农通常会同意。毕竟，茶农的茶叶也不好卖，有人拉走，意味着茶叶已经卖掉了，只是暂时没收到钱而已。但早晚是要还的，最迟年底前。

春茶做完，茶叶拉到城里，一仓库的茶叶，闻着香，看着爽。可是，到了卖茶的时候，一言难尽。

产能过剩的市场，每一家都有卖不完的茶叶，一堆一堆的茶叶，压得每个茶老板喘不过气来。

再想想房租、水电、员工工资，日常每一项开支，都落在每一饼茶叶上。想到这里，心累了也无痕。

库存变现难也就罢了，茶老板自己卖点茶叶，好歹能好好生活。可是，春茶的货款还没结清，隔三差五，茶农又来催债。

到了年底，茶老板一时间也凑不够，先整几万块钱给茶农过年，来年春天，又去收茶：大哥，干了这碗包谷JIU，咱们就是亲兄弟，茶叶我先拉走，赚钱再给你。

茶农一看：去年的还没结清呢。要不，你把我秋茶也收了，我就给你拿走。

没有原料，就不能交付今年的订单。茶老板无路可退，只得硬着头皮干。

这就叫茶山经典的以债养茶。

更无奈的是：茶叶难卖，茶老板也不敢降价。

春茶不好做的年份，茶农敢一言不合就降价。茶农有茶树，今年降价，明年春天，继续发芽。

而且，茶农自己会制茶，没有仓储成本。简言之，茶叶成本非常低。

但茶商的茶叶，都是从茶农手里花高价买来的。如果降价就能卖掉一些，茶商会硬着头皮降价。毕竟，一大仓库的茶叶，只要能变现，摇身一变就是百万富翁。

但是，茶企在市场的竞争力是品牌。

产能过剩的茶叶市场，品牌辐射范围小，茶老板只能在自己的小圈子里卖自己的茶。供过于求的市场，纵然降价，短时间内，也不一定能卖出去。

如今的茶老板们，已经不求库存变现，只求做茶的流水，能养活茶企，就足够了。

被高价山头茶绑定的茶商，不做，客户要。做，就是给茶农打工。

做老板的，能混到这种程度。大约也就茶行业了吧。

写在最后：

山头茶，靠中小茶企撑着。

而中小茶企，靠老客户和玩家的订单撑着。

如今，中小茶企手里缺资金，注定了：今年的茶山，虽有回暖，客流量比往年高，但观望情绪会很严重。

这一切的始作俑者，正是不断上涨的茶价。

有人说：山头茶价格太高，是因为物以稀为贵。但十多年毁林种茶，树苗都快长成“古树”了，早就过了物以稀为贵的年代。

山头茶具有极高的品鉴价值，但是，如今的山头茶价格太高，拒绝了大多数消费者。经济形势好的时候，几千一公斤的茶叶，有人喝。但三年折腾，还有多少人喝得起几千一公斤的茶叶。

只有山头原料价格降下来，让更多的茶客发现山头茶的品鉴价值，并消费得起，良性循环，市场才会长久。

同时，茶商也要看清现实：

一个产业的红利，就那么几年，过了就过了。

如今，茶价太高，产能过剩，茶行业早已经过了红利期，做茶，赚不了大钱。

但茶产业没有垄断，是个天道酬勤的产业，只要付出，就有收获。

挣点零花钱，或是抱着游戏人间的态度卖点茶叶，会很潇洒。

但以卖茶为生，会越来越累。

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