拍卖会上，1筒7饼的百年福元昌号老茶，2311万。

这些茶，给人一种普洱茶天价的错觉。然而，天价老茶和金融茶，根本没人喝。真实的普洱茶消费市场，完全是另一番模样。

-01-普洱茶，消费两极分化

普洱茶市场，

真正有人喝的高价茶，有老茶和名山古树。

真老茶，一饼几万甚至几十万。这个圈子很隐蔽，隐蔽到市场几乎察觉不到他们的存在。假老茶，也进不了真老茶的圈子。

高价山头茶，少数人消费

山头茶里，薄荷糖一类古树和冰岛老寨单株，十几万一公斤的高价。

喝高价山头茶的人，也仅仅是极少数高消费人群。

100个茶友里，大约有2-3个消费冰岛老寨古树这一级别的茶。

真实的普洱茶市场

大多数茶友消费的普洱茶，跟中国大多数茶叶一样，100多块一公斤。

2020年，我国茶叶内销总量220.16万吨，内销额2888.84亿元。内销均价131.21元/公斤（2022年，内销均价涨到了141.62元/公斤。）。

就普洱茶来说：2020年，阿里系电商平台普洱茶销售均价为126.54元。

均价126.54元，这才是普洱茶品饮市场的真实数据。直播间199、299一提的普洱茶，有的直播间，一年卖了大几千万，这才是真实的消费市场。

普洱茶市场的主体

天价茶老茶和金融茶，以及茶王树拍卖。

这类茶的功劳是：吸引市场的眼光，让更多的人接触普洱茶，了解普洱茶，走上喝普洱茶的道路。

但这些茶叶，根本支撑不起普洱茶的市场。

支撑普洱茶市场的主体，是老百姓喝得起的几十一饼，几百一公斤的普通茶叶。这类茶叶的规模，占普洱茶产量的9成以上。

市场依赖的，永远是万千喝平价茶的茶友。少数玩家，是锦上添花。

-02-

中高端茶的困境

当前，不仅普洱茶，整个茶叶市场，

无论哪一类茶，都面临产能过剩的困境。

这注定了：整体上，茶叶不会像前些年那么好做了。

然而，茶叶市场，细分到每一个消费群体：

平价茶，有老百姓喝，以薄利多销胜出。顶级名山古树，有富豪消费。无论行情如何，该喝的，还是会喝。

真正尴尬的，是大几百块到万元一公斤的中高端茶。

老茶客手里，有很多茶

几乎每个爱茶的茶客手里，都藏了很多茶。

爱茶如痴的老茶客，饭要吃，茶更要喝。这类人懂茶、爱茶，不可一日无茶。一天3泡25克茶叶，一月750克，一年9公斤。

老茶客，喝的多，但存的更多。前些年，怀着发现山头茶风味美的心态，一边喝一边存。生津很好，存两提。香甜型的口粮，存一件。喉韵不错，存两提。山野气韵好，存两提。

一转眼，老茶客手里的存茶，少的有几十公斤，多的有几百公斤。

手里的茶足够喝的时候，买茶，就是可有可无的事了。

遇到品质实在好、价格也能接受的茶，存两提。否则，完全可以不买茶，喝以前的存茶。

中高端茶，消费降级

中高端茶的主要消费群体，是中产。即摸爬滚打多年的白领、企业高管、个体户、小微企业主等等。

然而，市场，卷的就是中产。这类茶友，经济好的时候，1万元一公斤的古树茶，一年消费两公斤，没有什么压力。

但是，经济稍微不好的时候，喝茶，毫不犹豫地被排在柴米油盐、父母子女的必要开支之后。

已经有了喝茶习惯的茶友：茶仍然是要喝的。只不过，以前喝1万一公斤的古树茶。如今，几百、千元一公斤的茶也能喝。

就当前来看，茶叶市场的消费降级，是必然的。未来三五年，茶难卖的日子，还长着呢。

-03-

小微茶企：被卷的总是我

茶行业，大厂做拼配，小厂做名山古树。

就原料成本而言：大厂台地茶拼配，原料成本较低。做山头茶的小微茶企，反而受制于高原料成本。

越卷越高的茶价

小微茶企，通过名山古树的品饮路线，得到山头茶玩家的支持。

山头茶，优质原料有限。春茶时，优质原料集中在4月初至下旬上市。

这期间，小微企业扎堆茶山，争夺有限的优质原料。抢茶的人多，茶农充分发挥做生意的天赋，搞茶叶配额制、古树与小树打包出售，最后价高者得。

山头茶原料价格，在小微茶企和友商竞争中，被抬高了。

原料价格越来越贵，茶企开支又居高不下，纯料就变得不再纯了。

比如，开发产品的时候，古树茶里拼点其它原料，当古树纯料卖。但是，用料级别下降，真正的普洱茶玩家，是能喝出来、茶叶品质比前几年下降的。

在友商的内卷中，纯料不再纯，小微茶企最终陷入一个怪循环：

茶客能接受的茶价有限——在与友商的竞争中、原料价格被越抬越高——利润压低——为了活着、被迫掺假料——被懂茶的玩家抛弃——市场饱和、新客户难以开发——茶叶更难卖。

春茶的热闹，已是虚火

春茶时，在山上抢茶，哪怕每人要几公斤茶叶，看上去也是一片热火朝天。

到了山下，茶叶一饼一提地卖的时候，才发现茶叶是真不好卖。

小微茶企主营的山头茶，这才有了：山上抢茶，山下茶叶难卖的奇怪局面。

山头茶市场，茶农——料头——茶商——茶客，已经形成一个良性循环。

这个环环相扣的市场，支撑着山头茶原料价格。只要山头茶市场不萎缩，山头茶价格整体上就是稳定的。

只是，消费降级。原本喝三五千一公斤茶叶的客户，改喝千元一公斤的茶。那么，山上三五千一公斤的原料价格，一两年之后，就撑不住了。

千万不要觉得：茶客喝惯了贵茶，不会喝便宜的茶。

别小看一山一味，相比价格较高的茶区，很多没被炒过的地方，比如，千元左右的梅子箐、忙肺古树等茶叶，喝着照样适口。

写在最后：

但凡十年前就混迹山头茶的人，

看着今天的市场，一定会说一句:这几年，根本不叫做生意，分明就是来茶行业渡劫的。

一个人能遇到一个产业的红利期，完全是命。过去了也就过去了，茶叶难卖才是正常的，以后习惯了就好。

中高端茶市场，蛋糕就这么大。

消费降级的背景下，小微茶企在山头茶市场的厮杀，会非常残酷。

但对于茶客来说，又是另一回事。做山头茶的茶商，一定会想尽办法留住客户。比如，买茶送茶，乃至直接降价。

只是，那些曾经吹嘘：普洱茶越陈越香，不能降价的老板。

终于，还是活成了，当年最嫌弃的人。