原料决定了品质的上限，工艺和仓储决定了下限。

做茶做到最后。茶叶，拼的就是原料。原料好，品质高。原料一般，再牛的工艺也挽救不了鲜叶的先天缺陷。

-01-做茶，随市场行情而动

茶商王老板，

把老杨2020年的冰岛坝歪，拿去换个包装卖高价，尝到了甜头。

又来找老杨整两提给他。然而，这回却是倍感无奈，因为，就那么几公斤好货，得留着自己卖。

毕竟，茶叶市场，最难得的就是信任，为了建立信任关系，得下点本：平时，冰岛坝歪的纯古树，按照4000多一公斤的价格卖。

然而，好茶就这么点，老杨还打算留着开发新客户呢。通常，用这个价买到冰岛坝歪纯古树的人，都会建立信任关系。再送点别的茶样，茶客挑自己喜欢的回购。

这样，茶客才能用最小的成本，买到最适合自己的茶。

王老板一听，连忙问：

2020年的没有了，有没有2021或者2022的。

老杨喝杯茶压压惊，淡定地说：没有这么好的。坝歪每年都做，但原料2020年的最好。毕竟，2020年茶山没有人，原料价格是2015年来最便宜的一年，在茶山扫货，好原料收的多，

2021年，茶山原料价格太高，同样的价格，做不到2020年的品质。2022年原料价格虽然很低，但雨水不好。

总之，老杨做茶的原则是：原料价格低且雨水好的年份，大量扫货，好原料收进来，开发产品慢慢卖。

原料成本高的年份，做定制，有多少订单，做多少茶叶。

这样，既没有资金压力，也能做一些品质不错的好茶，用实惠的价格卖给爱茶的茶友。

-02-中小茶企，受制于原料

原本，中小茶企依托古树茶的独特风味，

在大厂垄断的市场中，找到一条高品质品饮的山头纯料路线。

然而，中小茶企，成也纯料，败也纯料。

原料价格低的时候，一片茶园包下来，做成古树和混采两个级别，古树茶，由于纯粹的风格，独特的风味气韵，备受茶客的追捧。

渐渐地，古树茶从山头茶里脱颖而出，价格也水涨船高，几乎一年一个价。

刚开始涨价那几年，中小茶企也乐在其中。因为，市场追涨不追跌，只要价格在茶客能接受的范围内，茶客都会争相购买。

然而，茶最本质的属性，是品饮。

当茶叶价格涨到一定程度，超脱茶客的购买力之外，再继续涨价，就是茶老板的自导自演了。

一公斤茶叶，从300块涨到500块，茶客会跟着狂欢，因为，消费得起。从500块一公斤涨到2000块一公斤，茶客依然会追，价格还在能消费的区间内。

但是，如果价格从2千一公斤涨到2万一公斤。大多数茶客一看，反正我再怎么努力，也喝不起2万一公斤的茶叶，你们自己玩吧。

古树茶的品质虽然好，但当价格涨到一定程度，就已经拒绝了大多数消费者。

但是，每个行业，都有玩家。

普洱茶行业玩家，走进茶山，追求纯料中的纯料。通常，一个山头的达到古树级别的茶树一起采摘，就叫古树纯料。然而，玩家要更纯的，追一棵树上的茶、纯料中的纯料。

茶农一看，你买一棵树，价格要贵一点。茶农报价，几万一棵树，玩家一听，太便宜了。

你出几万，他出十几万，茶园里的单棵大古树、一个寨子的茶王，价格越来越贵。

生产资料古茶树，掌握在茶农手里。

茶农看到茶王几十万一株，我家的古树茶卖几万一公斤也正常。单株选树，把整个山头的原料价格都带了上去。

中小茶企，在这场游戏中，是没有多少话语权的。

小茶企靠纯料起家，客户都是喝山头茶的人。不做山头茶，除非是不想卖茶了。所以，纵然原料价格被炒高，中小茶企还得做山头茶。

价格越涨越高，茶客喝不起，利润空间越来越小，曾经风光无限的茶老板，为茶农打工，这就是当前山头茶市场的现状。

茶山原料价格，并非一成不变。

像冰岛老寨这样的名山，茶园大多被茶企承包，茶价由茶企控制，通常较为稳定。

但云南大多数山头，原料的价格由茶山客流量决定。到茶山的人多，买茶的人多，价格会涨。如果茶山没有人，茶商也不敢收茶，茶山原料价格一定会跌。

茶叶市场，茶农希望茶山客流量高，茶叶价格涨。收原料的茶商希望原料价格跌，扫货慢慢卖。茶客看着山上的表演，静静吃瓜。

每个人都打着自己的小算盘，每个人都乐在其中，受困其中，随着市场，波涛涌动。

无论行情如何，该收茶的，该做茶的，或多或少还是会继续做茶的。

只是，茶叶收进来，堆在仓库里，香味扑鼻，看着壮观。

到了年底，看着卖不完，喝不完的茶叶。快乐来自茶，痛苦也来自茶。

却无法改变，这年复一年的循环。

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