在于一杯风味可口的饮料，更在于：这杯茶背后，无尽的江湖纠葛。

-01-起伏不定的茶价

昨天，临沧的茶农打电话来说：

年底了，能不能帮忙处理点茶叶，价格很划算。

随后，茶农报来价格：他们寨子的古树春茶，现在只要1200一公斤。

听到这价格，心情那叫一个沉重，春茶的时候，古树春茶2500一公斤，没有任何讨价还价的余地。只能硬着头皮，以2500的价格拿。

如今，年底了，茶农没钱了，直接降了一半多。让春茶时候，以2500一公斤买了很多茶叶的人，作何感想。

原来，山头茶的价格，没那么坚挺，也是随风波荡的。

中小树卖完了？

老杨随口问了一句：中小树什么价格？

不料，茶农却说：中小树都卖完了，只有古树。

听到这话，老杨只能说：做茶叶，我还是喜欢自己采鲜叶拉走，全程看着，这是对每一个相信自己的客户负责。

茶农又说：我们茶农，不像外面的人套路深，我们是讲诚信的。

老杨自己给自己倒上一杯茶，压压惊。古树和中小树混采的比例，大约是1.5和8.5，最多2比8。

而且，相比中小树茶，古树茶虽然贵一些，的确更好卖。

中小树全部卖掉，只剩古树。这话有水分。

茶叶，也玩配额制

然后，老杨又提出个想法，就跟茶农说：

可以先给您明年的春茶款，2000一公斤的单价，古树拿50公斤。签个合同，先付款。明年自己看着采200公斤古树鲜叶就行。

然而，茶农却表示：古树单独卖掉很多，中小树就不好卖。如果要2000的价拿古树。那么，拿1公斤古树，要配2公斤中小树。

这么说，也有道理。为了让茶叶都卖掉，无可厚非。

但是，这么算下来，50公斤古树，要配100公斤中小树。古树好卖，中小树大积压。如果全部收进来，100公斤中小树，只能堆在仓库睡觉了。

茶叶，玩起了配额制。原以为，只有罗曼尼康帝这样的世界顶级名庄玩配额制：跟酒庄有良好关系的人才能购买。一箱12瓶，买11瓶其它酒，才能配到一瓶康帝。

没想到，古树茶，也玩起了配额制。

然而，茶叶年年发芽。而且，产量非常大。

最重要的是：一个寨子几十户，有的甚至上百户人。如今，茶叶产能过剩了，价格也贵了。茶叶并没那么好卖。就算只要古树，也有茶农愿意卖的。

与其现在玩配额，还不如明年到寨子里，看上哪家的茶，直接收古树鲜叶。

或者从信任的料头手里拿，料头赚点。卖给茶友的时候，赚10%的利润，也能马上卖掉。

所以，没谈成。

-02-被拿捏的小茶商

1719年，英国人到中国购买茶叶，

卡那封号商船上的货监特纳抱怨道:由于需求太大，而且中国人早就知道我们来干什么，结果茶叶价格涨上了天。

知道你要来，所以茶价玩命地涨。300年以后，同样如此。茶农知道中小茶企的老板，春茶季要大量收茶，再次精准拿捏。

春茶季，知道你要来

茶叶，是季节性产品。4月春茶季，古树茶集中上量。

只要到茶山的人多，古树茶价格，就可劲地往上涨。

到茶山的散客，虽然不买茶。但场面热闹起来，会给人一种古树茶供不应求的感觉。

事实上，某些山头的高品质古树茶，由于产量较小。在春茶季特殊的时间里，的确要靠抢。

散客抢一公斤，能把价格抬高。然后，以这个高价为参考，再适当给茶商开价格。

茶农深知：茶商手里，有客户的订单。就算价格涨了，茶商还得硬着头皮做茶。

所以，每年的春茶季，价格绝不会降。知道茶商要来，知道茶商要收本寨的茶叶，错过春茶，只能再等一年。而且，知道茶商承受不起错过春茶的代价。

然后，精准拿捏。茶商也没办法，还得硬着头皮做。只是，如此一来，茶农和茶商之间的关系就变得很微妙。

茶农与茶商，微妙的关系

遥想十年前，茶农和茶商称兄道弟，哥俩好。

那时候，有感情在，互相帮帮忙，很正常。如果茶农说：老板，今年没有过年钱。

茶商直接转几万块钱给茶农过年，明年春茶，拿茶叶抵就行了。

此时，背后的利益关系是：原料价格还不贵，茶农的原料，便宜卖给茶商，茶商卖得也便宜，大家都能赚到钱。

可是，茶农跟茶商，合作到后面，无一例外，都分开了。

因为，利益分配方式变了：山头茶的原料价格涨起来了，茶农拿到了山头茶的绝大部分利益。而且，随着茶客走进茶山，茶山原料也变得透明了，茶商的卖价被锁S。

此时，利益分成变成了：卖给茶客2000一公斤的茶叶，茶农赚1800，茶商赚200块。

而且，这种利益分配，茶商还毫无办法。茶价涨起来，似乎是市场的共识，而原材料掌握在茶农手里，茶商又不可能中途转行。

利益分配方式变了

原本，利益分配是五五开。现在，变成了茶农9，茶商1。茶商肯定心有不甘。

而茶农已经拿到手的利益，也不可能让出来。也就是：茶叶，不可能再按当年的价格给茶商。

既然利益分配不均，茶商又没有办法改变。那么，别谈感情了，维持纯粹的利益关系就好。

此时，茶农说：老板，没有过年钱了，帮卖点茶叶嘛。

茶商一脸懵，说：不好意思，茶叶拿进来，卖不掉就砸在我手里了，原料这么贵，承受不起。更重要的是：我也没钱啊！

其实，瘦死的骆驼比马大，茶商心里想的是：咱们打了那么多年交道。春茶的时候，你也没给我少点。

山头茶的利润，都被你吃了。既然是纯粹的利益关系，帮是情分，不帮是本分。

写在最后：

前不久，在茶商朋友那里，看到前些年的茶山照片。

那时候，茶农跟茶商聚在一起，白天宰羊吃喝，晚上围着篝火跳舞，那叫一个亲密无间。

只是，这样的场面，已成为永远的过去，以后都不可能出现了。

如今，茶农和茶商的关系成了：

茶农拿捏茶商，反正我有古茶树，除非你不做茶。春茶价格不降。

茶商防着茶农，害怕茶农玩造假。茶商从茶园到毛料，全程看着，不给任何作假的机会。

山头茶初期，因利益走在一起。今天，因为利益分配问题，又分道扬镳。这很正常。

说茶商变了、不仗义。或是说茶农变了、不再淳朴，都毫无意义。

毕竟，人性就是：不关系到自己的利益，谁都可以站在道德的高度指点一番。

关系到自己的利益，谁不较真。

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