茶山客流量，相比去年几乎少了一半。然而，同一时间的昆明茶博会，却比往年热闹很多。

这种现象的背后是：茶山把山头茶的利润都吃了，茶商不陪茶农玩了。往后，茶农将承担山头茶资金和库存的压力。

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当源头吃尽利润

今年，来厂里的茶农，比往年多了好多。

茶农的茶叶不好卖，就来找毛料商张老板，希望先把茶叶拉走，钱可以赊着。

老张听到这话，一个头两个大。往年，茶农也是这么说的，可结局一言难尽。

纯粹的利益关系

以前，收鲜叶的时候，张老板想着非名山的茶农不容易，帮茶农全部收掉。

茶叶收进来，古树好卖，中小树积压。大多数茶商，是无法一次性付清昂贵的原料款的。

老张付掉5成的原料款，把茶叶拉走。每个月都给茶农搞一两万，让茶农有生活费。

但到了年底，老张还欠着茶农5万原料款，只能拿出2万。老张想着，这几年生意不好做，大家都有难处，我先给你搞点过年钱，等周转一下再给你。

然而，有的茶农可不管这些，只知道：你欠我钱，赶紧还。年底结不清原料款，把老张一顿臭骂。

这几年，大多数茶商一到年底，都要被茶农催债。欠债还钱，天经地义，催债本无错。但不能共苦，茶商为何要为茶农兜底，维持纯粹的利益关系即可。

卖古树，养不活茶企了

如果卖古树的利润，能养活茶企。那么，老张依然愿意大量收茶的。然而，古树养活茶企，越来越难。

茶客纵然喜欢喝古树，但不会接受茶价一直上涨。

而茶山原料一直在涨，涨到如今，茶山吃掉了山头茶8成以上的利润。稍有名气的山头茶的利益分配是茶农8成，茶商2成。

茶山有句话叫：做山头茶，茶商给茶农打工。有了被催债的遭遇，变成纯粹的利益关系，茶商无利可图时，就不收了。

山头茶市场，老茶商才是茶农最大的客户。一旦这些茶商不收茶了，茶山原料就面临大积压。

倒不是茶山原料就没人要了。而是，茶商做茶，以订单数量决定收茶数量，不再存茶。

如此，就把山头茶的库存压力和资金压力，全部丢给了茶农。

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茶客：新鲜过后，还剩什么

前几天，昆明的茶博会，比往年热闹很多。

茶山冷清，茶博会热闹，完美诠释了消费降级的背景下，茶客也不去茶山了。

远去的新鲜感

吸引茶客走进茶山的是：茶山的新鲜感和以更低的价格拿到茶叶。

爱茶的茶客，一定会跑一次茶山，不到源头看看，怎么能叫爱茶，怎么能满足自己对茶的初始感情。

然而，到了茶山，图一个茶山的新鲜感，一年两年有新鲜感。可从2016年开始，茶山行都已经8年了，该来的都来过了，该体验的也体验了。

抖音直播的出现，更是把山里的神秘感都弄没了。对于爱喝茶的老茶客来说，上山几次，新鲜感早没了。

说好的低价呢？

至于价格，前些年，散客上山，的确能以更低的价格拿到茶叶。

但如今，茶山原料价几乎等同于市场零售价。有时候，茶农那里拿茶，比茶商那里还贵。

春茶时，有客户想去茶农家，买500克正宗的一类古树试试。一听500克的海量，只得赶紧告诉他：别去了，茶农不欢迎1公斤的客户。

茶农卖茶，都是一件10公斤，或者几十公斤地卖。如果茶客实在想要1公斤，当然也能卖，只是一公斤的价格，跟终端一个价，甚至比茶商卖的还贵。

茶客从茶山买茶，没有量，没有价格优势。那么，茶客跑茶山的意义在哪里？

翻阅遥远的旅途，脚踏平平无奇的基础设施。只为了看茶农炒两锅茶？

茶山冷清，茶博会却热闹了

一个很重要的原因是：茶博会上，就算要1公斤，500克或一饼200克的茶，茶商也愿意卖。

茶叶还是要喝的，只是消费降级，不能找茶农十来公斤地拿货了，从茶博会零零散散买点喝，也还不错。

这便是今年山里冷清，城里热闹的主要原因。

往年都是山上抢茶，城里难卖。今年是山上冷清，城里好卖。

这种现象，反应出两个问题：

茶山吃掉山头茶的绝大多数利润，利益分配不好，古树茶这个核心生产资料的拥有者茶农，将承担山头茶的资金和库存压力。

市场，的确是消费降级了。跑一次茶山，路费吃住买茶，一大笔花销，省下这笔钱，都能买很多茶叶了。

写在最后：

2016年，山头茶正式开启茶山行时代。

茶客到茶山旅游，顺便买点茶叶。茶王树拍卖，更是把这种现象推到高潮，推动茶山原料价格上涨了一大波。

这让茶山有了一种错觉：茶山的辉煌，会一直持续下去。

然而，万物皆有周期，一切繁华都是有限的。

物极必反，盛极而衰。世间若有所谓的幸福，那一定伴随着等量的不幸。当茶山吃掉山头茶绝大多数利润，自然也就是茶山走下坡路的开始。

然而，深处时代红利中的人，易贪天功为己有，错把一时的红利想象成日后触手可及的繁华（今天赶上直播红利的人，应以此为鉴，切勿盲目扩张）。

前几年，有的茶农觉得：能从源头对接到中端茶客，以后用不到茶商了。

甚至冒做茶之大不韪，挖茶商客户，把茶商也得罪了。

然而，现实终究证明了：支撑起山头茶繁荣的，是那群不得不去茶山的茶商，散客上山，只是让茶山的繁荣锦上添花。

往事不可追。市场变化，在接下来的一个市场周期里，都是不可逆的。

时代中的人，需要做的是：赶紧适应这种变化。

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