茶叶消费市场的起伏变化确实难以捉摸。短短10 年，甚至 3、5 年的时间里，曾经带来良好销售业绩的产品设计、传播方式、渠道结构快速失效失能，这也让很多普洱茶的从业者陷入了迷茫和恐慌。

在生存压力之下，许多企业做了大量的尝试，却未必能收到良好的效果，对此可以试着从以下三个方面做一个小小的教训总结：

第一，简单做包装的拆分。有人认为消费者不再购买饼茶和砖茶是因为产品量大，价格高，简单通过拆分成小包装的形式来试图降低客单价，引发购买。

第二，盲目追求出新品的频次。希望通过新品来刺激消费者的购买，却难以保障新品的特色和品质，给消费者带来不好的购买体验。

第三，讨好错误的消费群体。认为只有年轻群体才有消费能力，要用各种方式去讨好他们，却把握不住根本，导致产品不伦不类，难以销售。更有一些品牌和企业为了回笼资金简单地以跌破低价的价格进行线上的销售，图一时的收益却面临着失去未来的危机。

随着疫情的结束，市场没有像预期的那样重回高速增长的轨道，消费的疲软其实体现在许多行业，普洱茶也不能幸免。但是无论市场如何变化，面对诸多困难，从业者仍旧可以给自己一根定海神针。从产品到客群，从历史到未来，普洱茶总能够适应不同的外部环境，走出一条属于自己的发展道路，这是每一个从业者应具有的勇气和信心。

回归产品：让价值被看见

当我们面对一些困惑和迷茫，不妨回到本质来看问题。例如，在当下如何理解“销售”本身?20 世纪著名的经济学家罗纳德·科斯曾经指出销售是一种复杂的“价值共创”过程，在这个理解中，消费者不是商品和服务的被动接受者，他们与销售者互动交流，与销售者相互依赖，风险共担，共同创造新的价值。

普洱茶是一种生命周期长、体验感非常强的产品，它的价值是由当下的体验和未来的预期共同组成的。而这两者都需要真切地落实到具体的产品上来体现。此时，耐心打磨产品或许才是突围生存的捷径。

“ 从今年 8 月 27 日正式发布起，老金标已经完成了接近 100 家经销商的招商。”这是双陈普洱销售中心总监叶祖旺提供的数据。“ 当日上架，当日销售。”“站着就把茶卖了。”这类语言频繁出现在了对双陈普洱老金标产品的描述当中。毫无疑问，这将是一个很有趣的成功案例。

五年、十年、二十年陈期的普洱茶，这算得上是把传统的阈值拉满了;不硬挤线上的渠道，这算得上是当下这个时代里的“另辟蹊径”，分析这样一款产品的得失或许可以令我们更加冷静下来去追寻产品的价值本质。

正如叶祖旺所说，在产品本身高品质的基础上，更为重要的是通过产品口感滋味的把控、产品形态的独创和产品包装的个性将产品价值完整地带给消费者。很多普洱茶的经营者会有一种自信，叫做“ 产品自己会说话 ”，但是，如果产品说的话和消费者的语境习惯都已经不能匹配，最终也只能是牛头不对马嘴，何谈后续的体验、喜爱和复购呢?

来自国际贸易企业聚集园区普洱茶产业带负责人吴亚琦有着与抖音直播长期合作的实践经历，他也同样重视产品的问题。“ 直播要达成销售必须解决什么问题?人、货、场的问题。”吴亚琦说：“不夸张地讲，过去只要是圆圆的茶饼都能卖出去，但是，未来呢?未来直播带的货会是什么货?一定是有自己风格、风味特色的货。”无论是已经有年份的中老期普洱茶，还是具有高辨识度的拼配茶，最关键的是能够通过自己的特点吸引到最适合自己的消费者，冲动消费最终一定会让位给真正的“兴趣”消费。

原文节选自《普洱》杂志

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