现在的茶商，就是给茶农打工的。

这句话，说的是名山。非名山的茶农如果信以为真，那真的天真了。

-01-咱们是兄弟

2011年，勐库人阿三，不打算回广东的厂里打工了。

勐库茶价格逐渐涨起来，家里有几十亩茶园，留在家乡做茶，也能养活自己。

为了做茶，阿三凑了2万块钱，找一个老师傅学制茶。多实操多总结，一年夜以继日练了几吨茶，阿三已经可以自己干了。

2011年底，阿三在自家土瓦房旁边，搭了两个炒茶的锅，把制茶技术教给了媳妇，第二年春茶，两口子开始做茶了。

此时，家里有茶园，自己学会了制茶工艺。可除此之外，啥也没有。

2012年，古树茶市场进入一个小高峰，很多茶老板带着现金进入茶山做茶。

外地茶商到勐库，要跟当地人合作才能站稳脚跟，后期做茶也更方便。

阿三到处打探消息，只要有茶商来自家寨子收茶，一定不能错过机会。他听说云南茶商张生（化名）要收勐库的茶，赶紧吩咐老婆：把家里打扫干净，把鸡宰了。

阿三蹬着自行车在村口等着，操着一口蹩脚的普通话说：是张大老板吗？来村里收茶噶。我就是这个村的茶农，家里有210亩古茶树，给你全村最低价，快走，饭已经做好了。

那时候，高铁和高速都没通，从昆明颠簸到大理，再到勐库的张生，身心疲惫，本打算随便找个茶农家休息（只要手里拿着钱，到哪家都受欢迎）。

不想，刚入村就连饭都准备好了。同样的茶叶，收哪家的不是收，就用阿三家的了。

阿三把张生一行3人带到家里，瓜子、花生、烤酒，黑火堂小趴屋里，这就他所有能用来招待人的东西了。

餐桌虽然又老又旧，垫上报纸，一大盆肉端上来，张生看着好客的茶农，心中倍感温暖。

吃完饭，带着客户的资金来做茶的张生，马上开始谈正事。

试了阿三往年制的茶叶，工艺还不错。然后，给了阿三一个20万的订单，说：1吨茶叶，要在4月底交货，你明天赶紧去采一批鲜叶来，试一下，调整好工艺。

接到人生第一笔大单的阿三，兴奋得一晚上睡不着。第二天一大早，做好早餐给张生一行人，就带着老婆孩子去茶园采鲜叶了。

茶叶试制出来，品质不错。张生很满意，客户要什么茶，哪怕其他寨子的，也由阿三带着张生一起去收茶。

两人的利益深度捆绑，阿三也很给力，价格是兄弟价，而且，古树就是古树，不搞任何花招。

2012年，是古树茶市场的红利期。只要是古树，根本不愁卖。一个春茶，在山上卖掉10来吨原料。

第二年春茶前，客户找张生定原料，张生又叫阿三把控原料，哥两个一个收茶做茶，一个卖茶，合作相当愉快，亲如兄弟。

除了2015年原料不好做，张生每年都把几十万、上百万的茶叶款打给阿三，让他收鲜叶。

春茶，阿三激动满满地等着自己的财神爷来茶山，3月一到，就打电话的张生：张哥，要不要下来了，羊买好了，你下来就宰。

先玩开心了，再做茶。这样的背景之下，阿三也过上了好日子，小趴屋、黑火堂拆了，盖上3曾的楼房，初制厂也建起来了，皮卡也买了。

然而，一切繁华都是有限的，一切兄弟情义，都是要靠利益来维持的。

-02-挖你客户怎么了

2015年的小低谷后，普洱茶进入山行时代。

2016年春茶，张生带着自己的客户到茶山的时候，一群人坐在一张桌子上吃饭，既然都是熟人，互相成为好友也是正常，对阿三跟自己的客户成为好友的事，张生也没放在心上。

不想，几年之后，今天的没放在心上，狠狠坑了张生一把。

2017年，山上的原料生意依然好做，春茶50多万的资金，打给阿三做茶，两人的关系依然很铁，分明就是老婆没了可以重新找，但决不能没有兄弟的意思。

然而，往后几年，在冰岛老寨的带领下，勐库茶的价格都在上涨。价格上涨之后，大批量走货就不可能了。

2018年开始，以前可以拿1吨茶的老板，现在拿100公斤的货。2019年，山上的大货也走不动。2020年也是如此。

张生的客户拿货少了，张生在好兄弟阿三那里拿的货也就少了。

没有了拿货这个最大利益的支撑，非亲非故的两个人，关系逐渐出现了微妙的变化。

比拿货少，更残酷的是：

茶山行时代，茶叶源头越来越透明。张生的一部分客户到了茶山，发现：张生也是从茶农手里收鲜叶，既然张生的货来自茶农阿三。那么，直接找茶农阿三拿茶叶，岂不是更便宜。

于是，外省做茶的小老板，跟着张生跑几年茶山，都成了茶农阿三的好友。

阿三背地里跟他们聊的火热，张生的一部分客户，就这样，绕过张生，直接找茶农阿三拿货。

阿三看着这场面，简直乐开了花：一边是张生的客户成了自己的客户。一边是张生拿货也少了，巅峰时候1年100万的茶叶，如今几万块。既然这样，又何必把你当祖宗供着。

2021年春茶，普洱茶又一次小高峰，茶山客流量很高。

阿三竟然直接在初制厂勾搭张生的客户，说：张总的茶叶，也是找我拿的。你直接找我拿，更便宜。

张生看着自己的客户跟别人走了，特意找阿三说：兄弟，咱们合作9年了，你跟我的一些客户是好友，你们私下聊聊，我睁一只眼闭一只眼，如果我的客户主动找你，客户自己的选择，我不说什么，但你直接挖我客户，不厚道啊！

不料，阿三却说：这不能怪我啊，这是互惠的选择，他们用更低的价格拿到茶叶，对他们有好处啊。都是服务客户嘛。

张生点点头，只得说一句：这么说也有道理。

表面没任何反应，心里却下定决心：咱俩到此为止了。

-03-老板，拉兄弟一把

2022年，山头茶又经历一次小低谷，茶山客流量锐减。

茶农跟茶商都很苦，没有订单的阿三，硬着头皮找自己曾经的大客户张生，好言相说：张总，今年要不要收点茶叶。

张生一想到客户被挖，还那种态度，只能说：今年，我也没订单，不做了。

其实，做茶半辈子，订单当然有。但张生做茶的重心，已经不是阿三这个寨子的茶了。

有客户要几公斤阿三这个寨子的茶叶，张生依然找阿三拿几公斤给客户。毕竟相识多年，阿三不仁，张生依然留点面子。

至于更大的合作，直接绕开了阿三：

原本，客户要其他寨子的茶叶，是阿三带着张生去收，阿三帮忙守采，拉鲜叶打打杂。如此，卖了货之后，阿三也能分到一杯羹。

但如今，张生自己去找其他寨子的茶农合作，试了工艺之后，觉得茶叶靠谱，就开始收鲜叶。

当年怎么跟你合作，如今就怎么跟别人合作。

而其他寨子的茶农，当然是非常欢迎大客户上门。

2023年，市场回暖，但此时的茶山，已经没有了2021年的虚火，茶叶价格相对稳定，市场也变得理性，脑子一热，就收茶的人，不见了。

阿三联系挖来的客户：老板，今年要做什么茶叶？

有几个人买了点，但大多数没有做茶计划。

并不是这些老板不收茶，而是不敢相信。毕竟，客户来茶山的时候，全程盯采，茶叶不会出任何问题。

但是，一旦不来茶山。跟一个连自己的贵人、在自己的一穷二白的时候拉自己一把的人都敢出卖的人合作，人品不敢保证，怕他会在茶叶上做手脚，最终，还是把订单给了张生。

经此一折，阿三的心情万分沉重。

这几年，茶农的消费已经上来了，车换了，初制厂又建了，一家老小，娃要上学，娘要看病。除了日常必要开支，一个月要还4万多。开着新车，表面潇洒，可晚上，根本睡不踏实。

此时，只能硬着头皮找张生：张总，今年收点茶叶嘛，下个星期要还4万块啊。

一次又一次，软磨硬泡之下，张生也不好意思，那就，小树茶，来5公斤吧。

或许，直到此刻，阿三仍不相信：

他前些年能过上好日子，是因为有张生给他的茶叶兜底，一年几十万给他输血，他才能岁月静好。

后来，在山头格局洗牌下，市场透明了，张生的客户流失了一部分，拿货少了。

然而，被山头茶最后一波红利蒙蔽了双眼的阿三，觉得茶农已经掌握市场主动权，觉得自己行了，开始挖张生的客户。

自此之后，没有一只大手在后面支持他，他自己一个人面对茶叶市场的残酷，自己制茶，自己卖。可是，没有名山的流量，只靠茶农的身份，又能卖掉多少茶呢？

在某一段时间，他的确以茶农的身份赢得了市场，但是，红利过后，尘埃落定，败给了人品。

写在最后：

人这一生，能遇到一次红利，能遇到一个贵人，已经是相当不易。

如果遇到，一定要好好珍惜。切莫因为一时的短视，做出后悔一生的决定。

茶叶市场，茶商给茶农打工，这说的是名山茶。但大多数山头，根本不可能。

普通山头的茶农，茶叶要想好卖，最好的方法就是：找一个茶商为自己兜底。不然，只靠茶农自己，普通茶叶，并不好卖。

终究，江湖气十足的茶叶市场，茶，拼的是品质。

而茶叶的品质，最终拼的是人品。