茶商觉得，我的茶原料好，工艺也不错，就值这个价，你不买是你的损失。

茶客却觉得，茶叶价格炒得那么高。太贵了，喝不起，我不喝了，改喝水还不行吗？

-01-

茶难卖的背后

周末，在一个卖茶的朋友那里喝茶。

茶老板说：现在，名山茶太难卖了，根本卖不动，一个月连房租都挣不回来。

老杨一听，不至于吧，赶紧说：市场对高端茶始终是有需求的。你做茶好歹十来年了，而且做的是真正的山头茶，应该积累了很多客户，不至于这么难吧。

茶老板无奈地说：是真的难卖。

茶叶品质没问题，只可能是价格和宣传的问题了。

想着，帮这位茶商朋友宣传一下，毕竟，很多茶友，交了学费，想买好茶却没有渠道，而这位茶商朋友，刚好有真正的山头茶。

随口问一句：冰岛坝歪单株，你也做的嘛，你卖什么价？

茶老板说：6800一公斤啊，一饼200克的1300。

听到这里，吓得老杨一哆嗦。这么贵，卖不出去也能理解了。同一个茶农家的茶园的原料，同样的工艺，不同的人卖，一公斤单价竟然有2000多块的差别。

对于富豪来说：一公斤茶多花2000块，根本不算什么。然而，富豪追捧的茶是冰岛老寨单株、一类古树和二类古树，老树和中小树都入不了他们的眼。

冰岛坝歪这类茶，不会进入顶级富豪的视野。如果茶老板也觉得，冰岛老寨几万块一公斤，冰岛坝歪好歹也是冰岛五寨之一，卖个8000块一公斤也没问题。那真的悲剧了。

一想到这里，老杨赶紧说：哥们，卖的太贵了，同样的货，我平时才卖4000多，销量还是好的。

然而，茶老板仍然觉得：你卖太低扰乱市场，我这是冰岛五寨之一的单株啊，真正的单株。市场就值得6800一公斤。我房租水电成本加上，卖这个价才是正常利润。

都被扣上扰乱市场的锅了，也不敢再说什么。然而，普洱茶市场本来就已经很乱了，9块9的冰岛没有扰乱市场，真正的冰岛茶，卖便宜些，薄利多销，就成了扰乱市场，也是神逻辑。

老杨只能说：冰岛坝歪的单株，茶汤成团，苦涩度低，花香融在汤里，喉韵深邃，的确值6800一公斤。

不过，老杨心里想的是：一公斤茶叶或许真的值6800。然而，茶叶，流通起来才有意义。堆在仓库里卖不出去，只是纸上财富。

如果一味保持高价，没有卖出去，就算表面上值6万8一公斤，不过是纸上富贵。

除了冰岛老寨这类富豪追捧的茶，绝大多数茶叶，终究还是要亲民。

纵然茶叶品质真的很好，薄利多销，才能长久。

-02-茶叶市场的商业规律

《国富论》里说：利润降低是商业繁荣的必然结果。

说简单点就是：商业越繁荣，客户选择越多元化，利润越趋近于零。

卖茶的路上，一直守着高价，不与时俱进，终究被库存拖垮。

传统卖货时代，卖方市场

2002年之前，完全是实体店的天下。那时，茶叶产品相对短缺。

能生产茶的，只有几个国营茶厂，其他人想做茶，只能做大厂的经销商。

卖茶，是一个层层赚差价的过程。拼的是生产和渠道。厂家生产出来，经过经销商、批发商，才到终端实体店，每一层都有相应的利润。茶老板在街上开个店，等客户上门，小日子过得优哉游哉的。

至于价格，茶老板说了算，你若不想买他的茶，觉不强求。因为，卖茶的就那么几家，茶叶品类就那么几种，消费者别无选择。这时候，卖茶利润还是挺高的。

传统互联网时代、第三方市场

2003年后，生产还没有变，能够生产普洱茶的，仍然是少数几个大厂，以及少数新成立的茶厂。

但是，卖茶方式彻底变了。各类茶叶商家的货和产品，在第三方平台一览无余。网店的出现，彻底撕裂“人为”和“空间”，让茶叶价格透明化。

在网店出现之前，谁敢相信29块9的茶叶也干净卫生可以喝。

互联网时代背景下，有的茶老板把线下门店搬到线上，成功转型。就像茶城里的一些老板，原本只想着线上卖点茶叶补贴线下成本，却不想站在时代的风口，一不小心做成了千万富翁。

而那些依然守着老旧模式，坐等茶客上门的茶老板，只能降价，让利给茶客。还跟以前一样守着门店卖高价的，只能倒闭关门。

此时，卖茶的利润，已经被电商压缩。

产能过剩时代，买方市场

2009年，古树茶大爆发以后，打破了中大型茶企垄断生产资料的局面。

茶老板靠着小众的古树茶，在市场分一杯羹。跑到茶山，建一个初制厂，从茶农手里收点原料，就掌握了生产。

茶叶产能一路狂飙几年，市场必然进入产能过剩时代，在供大于求的市场状况下。茶老板手中的货，都急着出手。你的古树茶舍不得卖，总有人卖。

茶老板为了活下去，不断创新，不断适应市场。这个时代最大的特征，是茶叶市场多元化。

诸如小青柑、碎银子这类创新式样的茶品，都在这个阶段涌现出来。

这时候，借着图文内容电商这个低成本的流量入口，卖茶初步实现薄利多销。这时候，卖茶的利润，又被进一步压薄了。

媒体电商时代、买方（兴趣）市场

随着市场发展越充分，竞争越激烈。生产也随之多元化，除了企业生产，出现由客户主导的定制服务。

这几年，人人都说茶叶不好卖。然而，还有一类人做得好，内容做得好的人。

比如，文章写得好的人，文章内容引起茶友的共鸣，茶有也想试试茶。短视频内容好，茶叶销量也非常可观。

这个时代，卖茶最好的营销已经不是去砸广G了，而是内容。只要内容优质、有传播力，茶叶品质很好，销量还是可观的。但是，利润已经接近0了。更多的是靠增值服务赚钱。

直播带货的出现，加快了内容卖茶的步伐，而视频的内容，比图文更加丰富。

有茶农在原产地直播，真正做到了没有中间商，自己赚差价。比如，茶农的冰岛老寨中小树卖4000一公斤。而茶老板手中的冰岛茶却想卖6000，还告诉自己，这是真正的冰岛茶，就值得6000块一公斤。那么，同样的茶，价格更贵，纵然是真正的冰岛茶，又有多少茶客愿意买单呢。

市场越繁荣，信息越透明，利润越来越低。未来几年，茶叶市场的利润，一定会被进一步压缩的。

那些守着高价，以为品质好就一定要卖高价，舍不得降价的茶商，终将成为晒干在沙滩上的咸鱼。

写在最后：

卖茶，没那么难。

品质、价格、宣传，三者缺一不可。

品质，是任何一个行业存在市场的基础，离开了品质，任何生意都无法长久。

价格，是茶客关心的问题。要想销量好，价格一定要比别人便宜，保证质量的同时，千方百计压缩成本。

有茶商直到今天还抱着普洱茶越陈越香，会升值，不能降价的逻辑，担心降价音响品牌。讽刺的是，大多数茶客，在内容电商平台买了茶，只关心茶叶品质，只记得主播的IP，还不一定关心茶叶是哪个厂家生产的。

宣传，就是靠内容。不断写文章、拍短视频发发发，吸引茶客的注意，觉得你内容不错，想试试你的茶，就是这么个套路。

产能过剩的市场，卖茶，总结为12个字就是：

做好品质，做好宣传，薄利多销。