让茶，创立于2020年，是一家专注于无糖茶饮料的茶快消品品牌，致力于为年轻消费者提供自然、健康、方便、好喝的茶饮料产品。目前在线下已覆盖全国80%省市地区，入驻100+销售渠道，200000+家终端门店。

让茶为什么切入无糖茶这一赛道？无糖茶还能有哪些细分的创新空间？新品牌应该怎样“切蛋糕”？食业头条特邀让茶创始人舒义先生，描绘让茶的增长蓝图——

食业头条钟娜：让茶是专注于无糖茶饮料的茶快消品品牌，请您为我们介绍一下让茶是从什么时候、为什么切入无糖茶这个赛道？目前有哪些产品？

让茶舒义：今年是我们品牌成立的第四年，2020年我们就确定了专注做无糖茶饮料的定位，2020年12月第一批产品上线，在市场上流通已经有三年的时间。

目前我们总共有三个系列的产品：第一个系列是高山茶系列，它的原料全部来自于海拔1000米以上的高山茶园，目前有三款产品。高山乌龙茶原料取自云南腾冲海拔1600米以上高山茶园，高山绿茶原料是四川蒙顶山海拔1000米以上高山茶园，还有一款高山普洱茶原料取自云南勐海横断山脉海拔1000米以上高山茶园。

第二个系列是草本茶系列，在高山茶的基础之上将花、果、草入茶，达到清爽甘甜不苦涩的口感，更容易让年轻消费者接受。目前也是三款产品——第一款是茉莉花茶，在许多像KKV这种面向年轻人的渠道中有售，且销售表现很不错；第二款是普洱菊花茶，市面上唯一一款普洱加菊花的口味搭配，灵感来自广东一带茶馆中的经典搭配，精选六种植物食材，自然甘甜；第三款是大麦清茶，有2种大麦拼配并且添加了膳食纤维，解渴解腻，适合热爱美食、常吃外卖的当代年轻消费者们。

第三个系列是0糖果味茶系列，其中添加了赤藓糖醇，主要满足想喝甜味的茶同时又要求0能量的这类人群的需求，目前有葡萄乌龙茶、白桃青柠红茶两款。

这三个系列已经推出了两年多的时间，目前我们主打的是高山茶系列，在市场上的反馈很不错。今年秋糖，我们还会发布高山花茶系列，敬请期待。

食业头条钟娜：上半年东方树叶的火爆有目共睹，伊利、东鹏特饮等大品牌也加入战局，结合如今的消费形势，您认为无糖茶为什么会迎来大爆发？

让茶舒义：我们看到无糖茶近两年出现了爆发，实际上这里面是很多公司很多年的积累。在中国市场上做无糖茶时间最长的是日本的三得利，1997年进入国内市场算起来已经26年的时间。农夫山泉2011年推出的东方树叶，到今天也有12年的时间。

无糖茶饮料在市场上有一定爆发，中间也经历了一段过程。最开始饮料以含糖饮料为主，习惯喝含糖的茶或者果汁。到了下个阶段，我们开始注重健康，出现了添加代糖的无糖类产品，满足消费者对甜味的需求，这一阶段我们可以理解为中间过渡需求的满足。现在到了一个新的阶段，我们要么就喝甜的，比如果汁等含糖饮料，满足“爽”的需求，要么就喝不甜的、健康的饮料，主要包括两个品类，第一个是最常喝的水，第二个就是让寡淡的水有一定味道的无糖茶饮料。

所以在做无糖茶饮料时，我们要对品类有一个认知。在同属亚洲国家的日本、韩国，无糖茶饮料的占比很高，它有一个比较明确的定位——有味道的水，它为不喝甜味饮料的人群提供了瓶装水之外的选择。

我认为无糖茶有两个市场：一是存量市场的替代，我们可以将其理解为茶饮料的变迁。无糖茶中不添加糖、香精、防腐剂，还原了茶的原味，替代了喝甜的茶的需求；二是增量市场。日本上世纪80年代推出无糖茶时，主要面向40岁以上喝纯净水的都市白领，为他们提供了一种饮料。因此无糖茶既是对1000亿茶饮料市场的替代，同时也产生了一个增量市场，解决了想喝有味道的水的人群需求，扩大了消费人群，这是无糖茶迎来爆发的原因之一。

从数据的角度来讲，中国的饮料市场大概是5000亿，茶饮料约占20%，也就是1000亿左右的市场。在我2020年入行时，无糖茶在茶饮料中的占比约为5%，现在我估计也就10%-15%。对比亚洲其他国家，日本、韩国、新加坡等发达国家的数据基本都在50%-70%之间，我认为无糖茶饮料的机会还很大。

食业头条钟娜：过去大家讲文化、讲产地、讲工艺比较多，从品类角度讲，无糖茶还能有哪些细分的创新空间？

让茶舒义：一个行业的发展，其中包括几个阶段：第一个阶段是萌芽期，大家刚开始铺垫无糖茶的市场，比如前十年东方树叶和三得利的努力；第二个阶段是高速成长期，涌入了各类跨界入局者、新锐品牌、地方性品牌，这个阶段一定是百花齐放的；第三个阶段是成熟期，成熟期以后的特点是“分化”，会出现更细分的定位，比如强调茶叶品类的乌龙茶、强调茶叶品质和原产地的高山茶、以及各种功能茶等；第四个阶段是平稳期，很多人不再坚持，开始退场。

今天中国的无糖茶品类，我认为还处于成长期，市场在增长，消费人群在扩张。在这个阶段，关键在于能否找到自己的定位点。我们看气泡水市场，2018年元气森林开始做气泡水，而后两年气泡水爆火，可口可乐、百事可乐、农夫山泉等巨头，还有很多新公司都推出了气泡水；2022年开始进入平稳期；到2023年，新公司开始退场，农夫山泉基本上不再推气泡水，两乐也不再将其作为主力。

无糖茶未来也会是这样一种路径，在经历企业扎堆涌入、竞争分化、退场后，因为需求得不到满足，无糖茶会往细分化的方向走。从全世界的角度来看，无糖茶有三个阶段，目前中国市面上的无糖茶，大多处于1.0阶段，更多是基础纯茶，比如红茶、绿茶、乌龙茶，但是价格和毫升数不同；到了2.0阶段会更细分化，有各种花茶、更有品质的茶出现，比如三得利推出的茉莉乌龙、栀意乌龙。像我们让茶立足于高山茶，锁定了“高山好茶”的定位点，也符合中国人的认知，即将也会在高山茶基础上推出有自己的花茶体系。3.0阶段将会是工艺、功能的分化。

我认为基础性的产品这两年就会有格局，农夫山泉、康师傅、统一等几大公司就会奠定基础，因为大公司的特点是“大”，他们做的产品要让全中国人民都能喝，才能支撑100亿的收入目标，因此不能做太小众的产品。我们新锐公司可以做的比较“专”，因此重点不是做基础茶，而是做好2.0和3.0阶段的产品。

食业头条钟娜：在头部品牌如此强势的背景下，2.0、3.0阶段新品牌应该怎么去“切蛋糕”？

让茶舒义：我们这样新的公司，去做和大公司一样的产品是没有意义的，我们要做的是更专业的产品，比如品类、功能的分化，对我们这类企业最大的挑战是能不能活到那个时候。

在无糖茶成长期和成熟期进入的企业，主要分为三大类：第一类是传统的快消品企业，比如康师傅、统一，这类企业最大的挑战就是坚持，因为这就是它的主业，比如康统本身就在做3元的含糖茶饮料，推出3元的无糖茶饮料是“顺理成章”，这些企业大概会占50%以上的市场，把普通的茶做到全国各地；第二类是跨界巨头，比如东鹏饮料、伊利、青岛啤酒，这类企业最大的挑战是新业务和主业规模差距太大，要顾及已有的业务，而不能在新业务上投入太多；第三类是新创品牌，完全从零开始创建品牌，这类企业最大的问题是“新”，没有那么多资源，要思考如何在市场中存活5-10年。

我一开始就认为无糖茶这个市场不会两、三年做起来，让茶已经做好了这样的准备，找到了自身的规律，虽然2021、2022年是赔钱的，但今年已经实现了盈利。我们情愿规模小一点，但每一笔订单都要赚钱，每一个渠道都有利润，然后形成良性的循环。相信再有两、三年的时间，我们应该会成为中国新锐无糖茶品牌中的第一品牌。

食业头条钟娜：让茶现在的渠道铺设成果如何？在经销商业务板块，让茶是如何来推进良性合作的？

让茶舒义：我们将渠道划分为三种：第一是直接toC的互联网渠道，比如京东、天猫、抖音等，今年我们京东的数据是去年的两倍；第二种是新型渠道，比如KKV、自贩机、零食类的渠道，比较主流的我们基本上全部进入了，今年也开始和一些CVS进行深度的合作；第三是流通渠道，这是我们最想做的渠道。

现在做流通是一个非常好的机会点：一是农夫、康统帮我们教育了用户，无糖茶的市场会逐步下沉，同时会扩展30岁以下人群的增量市场；二是无糖茶有利润空间，能够支撑经销商体系的发展；三是作为新创品牌，我们已经摸索出了一套最适合我们的体系——我们今年会推“一级经销商体系”，以地级市和区为单位来授权当地的独家代理，与经销商合作共赢，让我们也能更专注地做好产品、做好研发、做好品牌。

食业头条钟娜：让茶希望未来在行业里扮演什么角色？

让茶舒义：快消品天然不具有垄断效应，是分散化的，比如包装水行业，不仅有农夫山泉的天然水，有怡宝的纯净水、百岁山的矿泉水，还有各种地方性品牌。所以未来的无糖茶饮料，我认为农夫山泉、康师傅、统一会比较厉害，大公司会占据市场50%-60%的份额。另外就是我们这样专业性的公司，产品储备和迭代能力比较强。再加上我们的品牌能力、专业化的定位以及一级经销商机制，我们未来的战略就是获得这个市场5%-10%的份额，我认为这已经很好了。

让茶专注做无糖茶已经有四年时间，2022年这么难的时候我们都没有退缩，勇往直前，所以我们是有爱心、耐心和决心要把这个事情做好，这个时候只是等待时间成为我们的朋友，可能再有四、五年的时间，中国无糖茶市场中就有我们的一席之地。

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