是一条，别无选择的不归路。

然而，价格和品质没有实用标准的行业，做茶叶品牌，事倍功半。品牌要做起来，异常艰难。

-01-品牌，茶企的不归路

做茶，前些年，山上卖原料的日子，是最舒服的。

然而，原料的红利总有到头时。此时的茶商，在茶行业摸爬滚打多年，人生已经和茶深度绑定，很难再选择别的行业。

刚好，手里有山头茶红利期积累的财富，继续做茶的茶商，只有品牌一条路。

茶企从原料转行做品牌，主要面临原料和运营两方面的压力：

原料价格越来越高

山头茶红利期，茶商倒卖原料，顺便也把茶叶价格捧高了。

10年前100的鲜叶，如今涨到了1000块，但改做品牌茶企，老原料早卖完了，还得硬着头皮收昂贵的原料。

为了以更低的价格拿到鲜叶，品牌商会从茶农手里承包茶园。承包茶园，是品牌茶企最大的开支，少则几十万，多则上百万。

大多数茶企，很难一次性付清原料款。只能先付一部分，把茶叶拉走，在年底把剩余款项付清。

可以说，这几年，原料价格越来越贵，大多数品牌茶企，都欠茶农货款，茶商，几乎都是负债运营。

品牌开支居高不下

在山上卖原料，做茶成本只有：茶园成本、制茶成本，以及少部分人工成本。前些年，在山上卖原料的生意，完全能够支撑这样的开支。

但是，自从做品牌之后，原料贵了，不好卖了，还面临花钱如流水的困境。

品牌的人员工资开支增加了。请制茶师炒茶，30块一锅。一个月三五千块，茶山上愿意炒茶的人，大把大把地抓。

但是，茶叶品牌运营，需要专门的人员，产品，图文、视频都需要专业的人员，这些人的工资，可不是炒茶工的30块一锅，一个月数倍的支出。

除此之外，产品的研发，包装设计等等，每一笔都是不小的开支。大到新的办公场地，小到一张绵纸，账不可细算。

山头茶红利期积累起来的资金，经不住折腾几年。

几年时间，把积蓄花光后，品牌商的生存模式成了：春茶卖原料养活茶企，平时想方设法宣传品牌，年底凑钱还茶农的原料款。

春茶挣来的钱，8月份以后，大概就花光了。只靠平时零售和经销商补货，只能维持茶企的基本运转。

最让品牌茶商头疼的是：欠茶农的原料款，几十万、甚至上百万，哪有那么容易凑出来。

一到年底，茶农催债来催债。先凑一部分给茶农，过几天又来催，品牌商凑不出钱来，茶农念在合作关系上，也不好说什么。

但第二次，茶商还结不清原料款，欠货款的事，直接就被捅出去了。

本想做好茶叶品牌，让爱茶的人一听见自己的品牌，就肃然起敬。

没料到，这两年，行情艰难，品牌茶企，年年被茶农催债。做茶叶品牌，是个很烧钱、费力不讨好的事。

一旦开始做真正意义上的茶叶品牌（不是注个标、印张绵纸就是品牌），就已经被深度捆绑了。

茶叶品牌，车大难掉头。再难，也只能硬着头皮做。

-03-品牌与经销商的相爱相杀

这几年，相比品牌茶商的负重前行，

经销商，可谓是轻装上阵，闷声发财。

品牌商与经销商的微妙关系

茶行业的品牌，有两种：大厂的品牌，以及山头茶小茶企的品牌。

大厂的品牌，实力强悍。品牌强势，压着经销商拿货，不拿货，取消经销商资格，手里的库存，更难卖了。

所以，大厂的品牌与经销商的关系，是大厂说了算。

小品牌，品牌商跟经销商的关系则比较微妙。

没有标准的山头茶，玩的是风格，茶客更多的是认人不认茶。卖茶的人品好，他的茶喝着也舒服，价格合适，就会购买。

到了终端市场，小品牌的影响力几乎为零，全靠经销商自己单打独斗。加上山头茶入门门槛低，经销商自己到山上收点料也能卖茶。

这样的现状：让经销商走路时都鼻孔朝天、连续喷气，仿佛就是在说：如果你逼我，大不了我自己收点原料自己干。

至于库存茶，没有了经销商资格，卖不出去？老夫把包装内飞，全部换掉，品牌茶卖1000，老夫卖500一饼。客户全在我手里，我卖掉了，你还不知道我已经卖完了。

品牌商也知道自己的处境，品牌本就没有几个经销商，逼经销商压货什么的，还真不能干，把经销商惹毛了，他自己单干了，是自己的损失。

大厂，是品牌商说了算。小品牌，则是经销商掌握主动权。这样的关系，影响了经销商对压库存的态度。

经销商轻装上阵

小品牌，是经销商掌握话语权。

经销商，非但不用承担高昂的原料成本和品牌运营费用，还能轻装上阵。自己一年能卖100万的茶，就进100万的货，把库存压力全部丢给品牌商。

这些年，品牌商经常拆东墙补西墙，越混越不如意，白天被茶农催债，晚上还要被经销商的酒精腐蚀，光背了一个老板的名，剩下的都是苦涩。

相反的，做茶的经销商深知：普洱茶，早已过了红利期，一口吃不胖，只有慢慢积累，薄利多销，才能在市场站稳脚跟。轻装上阵，步步为营，倒是积累了不少财富。

终究，一个产业的红利期，就那么短短几年。错过了，就永远错过了。

品牌，在某种程度上，是标准化的东西。而茶叶，价格和品质很难实现标准化。这样的行业现状，决定了茶叶品牌，是事倍功半的事，很难做起来。

这样的一个行业，进一步决定茶产业的双重属性：对于茶客来说，是一杯饮料。但对于社会来说，茶，承载的是一方民生，承担着养活几千万人的重任。

要想在这样的一个行业，过得滋润些，只有两条路：玩茶叶金融，但如今，已经玩不下去了。

莫有不切实际的幻想，好好当个卖茶的店小二，稳扎稳打，做好品质，服务茶客，慢慢积累，

也能在行业站稳脚跟，虽不像红利期那么好做，但养家糊口没问题。

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