山头茶市场新格局:品牌商负债运营,经销商闷声发财!


作者:佚名       来源于:中国茶文化网

做茶,从原料到品牌,

是一条,别无选择的不归路。

然而,价格和品质没有实用标准的行业,做茶叶品牌,事倍功半。品牌要做起来,异常艰难。


-01-品牌,茶企的不归路

做茶,前些年,山上卖原料的日子,是最舒服的。

然而,原料的红利总有到头时。此时的茶商,在茶行业摸爬滚打多年,人生已经和茶深度绑定,很难再选择别的行业。

刚好,手里有山头茶红利期积累的财富,继续做茶的茶商,只有品牌一条路。

茶企从原料转行做品牌,主要面临原料和运营两方面的压力:

原料价格越来越高

山头茶红利期,茶商倒卖原料,顺便也把茶叶价格捧高了。

10年前100的鲜叶,如今涨到了1000块,但改做品牌茶企,老原料早卖完了,还得硬着头皮收昂贵的原料。

为了以更低的价格拿到鲜叶,品牌商会从茶农手里承包茶园。承包茶园,是品牌茶企最大的开支,少则几十万,多则上百万。

大多数茶企,很难一次性付清原料款。只能先付一部分,把茶叶拉走,在年底把剩余款项付清。

可以说,这几年,原料价格越来越贵,大多数品牌茶企,都欠茶农货款,茶商,几乎都是负债运营。

品牌开支居高不下

在山上卖原料,做茶成本只有:茶园成本、制茶成本,以及少部分人工成本。前些年,在山上卖原料的生意,完全能够支撑这样的开支。

但是,自从做品牌之后,原料贵了,不好卖了,还面临花钱如流水的困境。

品牌的人员工资开支增加了。请制茶师炒茶,30块一锅。一个月三五千块,茶山上愿意炒茶的人,大把大把地抓。

但是,茶叶品牌运营,需要专门的人员,产品,图文、视频都需要专业的人员,这些人的工资,可不是炒茶工的30块一锅,一个月数倍的支出。


除此之外,产品的研发,包装设计等等,每一笔都是不小的开支。大到新的办公场地,小到一张绵纸,账不可细算。

山头茶红利期积累起来的资金,经不住折腾几年。

几年时间,把积蓄花光后,品牌商的生存模式成了:春茶卖原料养活茶企,平时想方设法宣传品牌,年底凑钱还茶农的原料款。

春茶挣来的钱,8月份以后,大概就花光了。只靠平时零售和经销商补货,只能维持茶企的基本运转。

最让品牌茶商头疼的是:欠茶农的原料款,几十万、甚至上百万,哪有那么容易凑出来。

一到年底,茶农催债来催债。先凑一部分给茶农,过几天又来催,品牌商凑不出钱来,茶农念在合作关系上,也不好说什么。

但第二次,茶商还结不清原料款,欠货款的事,直接就被捅出去了。

本想做好茶叶品牌,让爱茶的人一听见自己的品牌,就肃然起敬。

没料到,这两年,行情艰难,品牌茶企,年年被茶农催债。做茶叶品牌,是个很烧钱、费力不讨好的事。

一旦开始做真正意义上的茶叶品牌(不是注个标、印张绵纸就是品牌),就已经被深度捆绑了。

茶叶品牌,车大难掉头。再难,也只能硬着头皮做。

-03-品牌与经销商的相爱相杀

这几年,相比品牌茶商的负重前行,

经销商,可谓是轻装上阵,闷声发财。


品牌商与经销商的微妙关系

茶行业的品牌,有两种:大厂的品牌,以及山头茶小茶企的品牌。

大厂的品牌,实力强悍。品牌强势,压着经销商拿货,不拿货,取消经销商资格,手里的库存,更难卖了。

所以,大厂的品牌与经销商的关系,是大厂说了算。

小品牌,品牌商跟经销商的关系则比较微妙。

没有标准的山头茶,玩的是风格,茶客更多的是认人不认茶。卖茶的人品好,他的茶喝着也舒服,价格合适,就会购买。

到了终端市场,小品牌的影响力几乎为零,全靠经销商自己单打独斗。加上山头茶入门门槛低,经销商自己到山上收点料也能卖茶。

这样的现状:让经销商走路时都鼻孔朝天、连续喷气,仿佛就是在说:如果你逼我,大不了我自己收点原料自己干。

至于库存茶,没有了经销商资格,卖不出去?老夫把包装内飞,全部换掉,品牌茶卖1000,老夫卖500一饼。客户全在我手里,我卖掉了,你还不知道我已经卖完了。

品牌商也知道自己的处境,品牌本就没有几个经销商,逼经销商压货什么的,还真不能干,把经销商惹毛了,他自己单干了,是自己的损失。

大厂,是品牌商说了算。小品牌,则是经销商掌握主动权。这样的关系,影响了经销商对压库存的态度。

经销商轻装上阵

小品牌,是经销商掌握话语权。

经销商,非但不用承担高昂的原料成本和品牌运营费用,还能轻装上阵。自己一年能卖100万的茶,就进100万的货,把库存压力全部丢给品牌商。

这些年,品牌商经常拆东墙补西墙,越混越不如意,白天被茶农催债,晚上还要被经销商的酒精腐蚀,光背了一个老板的名,剩下的都是苦涩。

相反的,做茶的经销商深知:普洱茶,早已过了红利期,一口吃不胖,只有慢慢积累,薄利多销,才能在市场站稳脚跟。轻装上阵,步步为营,倒是积累了不少财富。


终究,一个产业的红利期,就那么短短几年。错过了,就永远错过了。

品牌,在某种程度上,是标准化的东西。而茶叶,价格和品质很难实现标准化。这样的行业现状,决定了茶叶品牌,是事倍功半的事,很难做起来。

这样的一个行业,进一步决定茶产业的双重属性:对于茶客来说,是一杯饮料。但对于社会来说,茶,承载的是一方民生,承担着养活几千万人的重任。

要想在这样的一个行业,过得滋润些,只有两条路:玩茶叶金融,但如今,已经玩不下去了。

莫有不切实际的幻想,好好当个卖茶的店小二,稳扎稳打,做好品质,服务茶客,慢慢积累,

也能在行业站稳脚跟,虽不像红利期那么好做,但养家糊口没问题。

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