古树拼配,动了谁的利益?


作者:佚名       来源于:中国茶文化网

“古树拼配?不就是为了隐藏成本,好在价格上狮子大开口嘛!”

“要我说啊,古树拼配没有一点技术含量,玩家们年年都搞!”

“古树拼配就是在以次充好,还是喝纯料最实在!”

不知从何时起,普洱茶市场就充斥着对古树拼配的口诛笔伐:隐瞒成本、虚标价格、没有门槛、没有市场,所有的骂声,无非是想让市场只聚焦在古树纯料上。

但实际上,古树拼配才是真正考验茶企实力的硬指标,显优隐次、控制成本、优化口感、原料选取、市场调研、长线运营...稍有不慎,满盘皆输。

拼配专题的最后一篇文章,陆离就来带茶友们了解古树拼配的市场乱象。


本末倒置的纯料概念

第一波全国级普洱茶热潮,是在2005年春季,但由于不理性的市场,以及疯狂的炒作投资,这场来得快去得更快的普洱茶市场热潮,在07年崩盘。

知识延伸:07年普洱茶崩盘:至今未愈的可怖伤口

普洱之殇后,一些大厂还能勉强维持运作,而中小企业再不想办法开发新市场,可能就真的要倒闭了,为了自救,产量稀少又有营销空间的古树茶被瞄上了。

当时的古树茶原料不过几十元一斤,而最大的难点反而落在了拼配上,由于技术不足,这些小厂干脆把纯料压成饼,并把各产料村寨的名字写在了包装上。

无心栽柳柳成荫,山头纯料概念在炒作推动下爆火,普洱茶市场迅速抬头,短短几年间,不仅摆脱了当年的困境,而且一举进入了古树茶时代。

直到今天,古树纯料的概念依然盛行,而且已经从最初的产地级,内卷到了寨子里的某一片茶园(茶王地),甚至是同一茶树(单株)的程度。

由于过度炒作,供不应求,原料暴涨,真正的古树纯料市场,已经成了非常小众的高端市场,而留存下的概念热度和市场需求,则转移到了古树拼配上。


难点众多的古树拼配

首先,不管台地茶还是古树茶,拼配技术的原理都是一样的,而这些茶企之所以要将这两者区分开来,无非是因为炙手可热的古树茶市场,所带来的高额利润。

制作古树纯料茶的难点,在于与当地寨子建立信任关系,保证优质原料供给,而初加工品控和后续制茶工艺,各家古树茶企都尽善尽美,体现不出太大差距。

而制作古树拼配茶的难度会大更多,一款合格的拼配方案,需要考虑原料种类、选料配比、成本均衡、口感协调等诸多环节,主要体现在以下几个方面。

第一,拼配是基于庞大基准原料库的精确认知。精确认知少数几种原料,那么你的拼配方案,可选择面很窄,也就很难达到最佳效果。

这里的概念相对抽象,陆离举个例子来帮助大家理解:如果你是一名新手拼配师,最熟悉易武山的普洱茶,那你拼配方案的风格和成本,就只能限于这一个地区。

如果过了几年后你的拼配认知有所增长,甚至突破了勐海和版纳,能放眼整个产地。那你能选的基准原料就会更多,给出的拼配方案在商业化上就会更成熟。

而云南各个产地风格突出的山头茶有近200种,单是把这些特色茶的口感特征研究清楚,就需要数十年的积累。更别说在这之上的拼配了。

因此,拼配的入门成本不高,像陆离身边就有一位熟知山头的普洱茶玩家,每年都会试着玩拼配,成品也会在圈子里分享,让大家一起尝鲜品鉴。


前几年他灵光一闪,把两款风格迥异的原料拼在一起,产生了让人眼前一亮的口感。在得到大家的一致好评后,他决定投些资金,量产化这个拼配方案。

但当他联系好厂家,进行首次规模试制时,却发现成品口感和之前大相径庭。而这就是陆离想告诉茶友们的第二个难点:玩家拼配和商业拼配不在一个维度。

不失毫厘的基准配比

第二,不管是哪类拼配方案,只要想达成可复制,能量产的目标,对基准原料品质的稳定性,和原料配比的精确性,都会有很高的要求。

在小规模试制拼配时,很容易就能找到合适的基准毛茶。而当大规模生产时,却经常发现和试制拼配时差异很大,这说明基准原料的品控不过关。

试验时所需的基准原料比较少,可以全程监制。而当大规模生产时,茶农和地方初制所的制茶品质,就会出现上下浮动,导致拼配优势无法体现。

而解决办法就是茶企在各个村寨,自掏腰包建立起高标准的茶叶初制所,收取茶农的鲜叶,然后自行加工,前期高昂的建设成本,是古树拼配其中一个高门槛。

说回这位玩家,首次试制失败让他很不甘心,在逐一比对所有环节后,他发现时其中一种茶青的初加工出了问题,进而产生连锁反应,毁掉了总体口感。

虽然发现了症结,但这位玩家思虑良久,还是选择了放弃。因为即使这款因巧合产生的小众拼配能落实,那接下来也要面对两个未知:资金投入和市场口碑。


前景未知的市场反馈

第三,古树拼配需要投入海量的前期资金,还要面对未知的市场反馈。

一款拼配茶,需要使用不同产地,不同时节,甚至是不同年份的原料,因此需要先行收料,用料周期短则数月,长达多年,这期间会有大量资金积压在原料上。

古树纯料茶,大多来自备受追捧的名山名寨,潜在消费需求旺盛,而且消费者也能从口感上辨别真假,并根据市场价格购买,而古树拼配茶就没这么简单了。

首先,古树拼配茶的配方不公开,就意味着更大的成本操纵空间,难以捉摸的口感特征,以及随之增加的原料真假辨别难度,这些都需要消费者承担。

每一款古树拼配方案,都代表着一种创新,全新的口感可能会引发猎奇性消费心理,但更多时候,茶客都很难接受之前从未尝试过的口感。

因此,在市场销售方面,相比于受众较多的古树纯料茶,古树拼配茶的购买决策成本会更高,而在推广成本方面,茶企需要投入的体验和营销成本会大大增加。

古树拼配茶所需的推广成本越多,推广难度越大,对茶企的要求就越高,如果该茶企之前没有认可度高的拼配案例,这些投入短期还未必会取得收效。

换句话说,每一款上市古树拼配,意味着厂家要着很大的市场风险,而一旦如果没有得到市场认可,那轻则库存积压,重则资金链断裂,企业破产倒闭。

商业化的拼配,是在熟知各类基准原料、保证原料品质稳定、筹备前期资金投入、面对未知市场反馈的基础上,才能形成第一版的古树拼配方案。


接下来还要长期沉浸在这个配方里,根据市场的持续反馈而不断改进,以及深入了解更多新原料下,才能形成稳定的配方。

这个过程少则三年,多则10年,而脍炙人口的7581、7542等经典拼配方案,也是被市场检验了几十年,才有了如今毋庸置疑的地位。

回到那位玩家身上,后来一次闲聊中,他也对自己在临门一脚时选择放弃,而有点后悔,但陆离告诉他了两个更具限制性的因素:显优隐次、控制成本。

显优隐次和控制成本

拼配的最初目的,就是为了规避某些品种的先天性缺陷,比如有些山头茶苦重而回甘慢,有些回甘而汤薄,有些香高而涩重,都有各自的缺点。

而拼配则可以通过合适的比例,将这些茶显优隐次,合理利用好各自的长处,并用对方的口感优势,隐化自身的短板,达到1+1>2的效果。

其实在这点上,虽然这位玩家的拼配方案,各基准原料的配比是一锤定音,还有待优化,但口感毕竟做得很不错,但接下来的这点,注定了这方案没法商业化。


拼配的商业目的,是为了在规定成本下达成最佳效果,而如果想满足大众市场的的特定需求,这个规定成本就不能太高,换句话说,拼配必须要考虑成本。

而反观这位玩家的方案,用到的顶级山头料,占到了整个配方的近8成,成本高昂,又是新配方,而最重要的是,没有做市场调研,无法与市场特定需求对接。

以一位在茶企工作的朋友透露的信息为例,他们品牌在广东地区的客户需求为:市场价5000元,古树春茶料,回甘快,苦底重,15~20泡左右的耐泡度。

有了清晰指向,茶企再去制作相应产品,才相对稳健。而想要得出这些关键词,需要做数年的市场调研,所有的一切,构成了古树拼配的市场困境。

虚标原料的古树拼配

当然,古树拼配存在的诸多难点,但这不意味着做古树拼配的厂家,是一心为了开辟新市场,造福全行业,实际上这个领域也有不少乱象还有待解决。

自古树茶概念兴起以来,很多资本以新晋茶企的身份入局,宣扬古树拼配概念,主打精致版面和严格品控,用豪华发布会的方式,吸引了高端市场的注意。


而现在各大茶山名寨原料价早已不是什么秘密。甚至已经进入了前所未有的公开状态,动动手指就能一览无遗,在这一背景下,古树拼配就变得耐人寻味了。

古树茶原料不断攀升的价格,老班章冰岛等名寨火爆的市场需求,几近透明的茶山原料收购价,似是而非的古树口感,引出了两个尖锐的问题:

所谓的古树拼配,到底是在扬长避短,优化口感,还是为了模糊成本,并以此牟利呢?如果茶企用邻近的低廉原料拼配出了相似的口感,消费者又该怎么识别?

作者:陆离 

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