茶老板最担心的，无非是：一到年底，又要被茶农催债。

辛辛苦苦一年，混到最后，顶着老板的名，竟是为茶农打工的，说多了都是泪啊。

-01-做茶，用资产买负债

做山头茶，有两种人。

一种是，一个山头收几公斤，干店小二的生意，挣不到大钱，一年倒也快活。

另一种是，以茶企形式做茶的茶商，为了价格更有优势，从茶农手里包茶园，表面光鲜亮丽大老板，几万小钱从来不缺，但一到年底，压力山大，就怕被茶农催债。

茶农：秋茶一起收，茶叶可以拉走

春茶时，承包山头的茶企，有一小部分能一次付清原料款。

但大多数茶商，无法一次性付清。只能跟茶农说：我们以后都要做这个山头，咱们是长期合作，先付4成原料款，等茶叶卖了，再结清。

茶农一听，先不急，给茶商倒上一碗烧酒，心想：有老板来包茶园，肯定是好事。不然，春茶卖掉点，平时几公斤，茶农卖茶也痛苦啊。

然后，一碗干下去，壮壮胆，对茶商说：老板，要不，你把秋茶一起收了，我不但让你把茶先拉走，还能再给你便宜点。

茶商的脑袋里，小算盘噼里啪啦打了一阵，心想：我要是答应了，当下这形势，秋茶我也不好卖啊！但是，茶树是茶农的，不这么做的话，我没法做客户的订单。算了，大不了秋茶原价出。

于是，茶商心一横，说：好，秋茶也收了，再便宜点。

茶农简直乐开了花，茶树包给茶商的那一刻，茶农的茶叶就已经卖掉了。

以后，就成茶商欠茶农钱了。

-02-山头茶企，负债运营

茶园承包下来，春茶时，茶商组织一批人，

按照古树、混采等不同的级别，采摘鲜叶，运输到自己的厂里，进入热火朝天的春茶生产阶段。

春茶，赚够大部分开支

春茶，只要品质好，价格适合（茶山原料很透明，赚多少，买家也知道），还是很好卖的。

普洱茶玩家知晓行业规则，会趁春茶的时候，入手高品质好茶。

做茶的同行，也会在春茶时候拿原料开发一年的产品，几十公斤、甚至上百公斤地入手。

基本上，一个春茶做下来，除了茶商自己留着开发产品的古树原料，大多数好原料，被同行和玩家拿的不剩什么了。品质一般的中小树混采，也能卖掉一些。

总之，春茶做下来，茶企一年的房租水电、半年的人员工资，基本挣够了。

下半年，卖茶还债

特意留下的古树料，以及春茶卖剩下的中小树原料，茶商拉回城里，开发成自己的产品，慢慢卖。

下半年，茶商只有一个目标，挣钱还茶农的货款。每个月卖掉茶叶，挣来几万块，赶紧还给茶农打过去。

每年8月之前，是山头茶最好卖的时段。茶企有收入，春茶挣来的钱也还没花完，茶商还感觉不到压力，是一年最愉快的时候。

但9月之后，要做秋茶了。

这时才发现，春茶的款还欠一半，旧债未偿，又添新债。

这些债，要在年底结清。而且，欠茶农的货款，可不是几万块。几万块钱，好歹是茶老板，随时能拿出来。

可这是几十万，有的甚至欠了几百万的原料款，这时候，茶商只有一个目标，茶叶批发给同行，不赚钱都行，只要能变现。

可是，大多数人，春茶就买够茶叶了，客户需求不大，卖茶的小茶商，也不敢大量进货。

一边是茶叶不好卖了，一边是春茶资金花完了，人员工资又是一个大开支，压力增大了。

但毕竟做茶多年，茶叶仍然能卖掉一些的，企业能照常运转，但补不了几十万的货款窟窿。

-03-行情艰难，唯有共苦

快到年底，茶农打来电话，说：老板，结一下原料款。

茶商把账户里的几万块钱转过去。隔几天，茶农又来要货款，茶商又搞点转过去。

这两年的行情，做茶不容易，茶商会实话实说：生意不好做，我尽量卖茶，先结一部分，让你也有生活费，咱们长期合作，一起熬过去。

通常，茶农会同意的。毕竟，人心都是肉长的，能有茶商帮忙卖茶，茶农轻松多了。

更重要的是：一个茶区，真正收原料的就那么一小批人，一旦把茶商惹毛了，明年换一家茶农合作。茶农的茶，就更难卖了。

所以，只要茶农有口饭吃，大多数茶农，是愿意跟茶商一起熬过低谷的。

反正，山头茶年年都要做，欠的货款，迟早要还。

当然，也有一些茶农，要三次茶商还没结清，心一横：明年的春茶，你不要自然有人要，破罐子破摔，把茶商没钱结原料款的事捅了出去。

茶商一看：你这么搞，我这茶叶品牌，以后还怎么混。

茶商赶紧砸锅卖铁，东拼西凑。只是，把货款结清的那一刻，心里已经发誓：明年再用你一片茶叶，老子把仓库里的几吨茶叶直接嚼了吃掉。

来年春茶，茶农又打电话给茶商，好言相说：老板，去年是我不对，我也没办法，今年收点茶嘛。

茶商一听，虽说不想收他家的，但做事要留有余地，赶紧说：今年没客户要，不敢收料。

其实，依然收，只是换了一家。

风水终于轮流转，听着去年的债主，这么恳求自己，茶商心情大好，自言自语道：

虽然，被催债的日子，狼狈了点。但做茶，总比打工强啊！况且，与茶打交道半辈子，去别的行业，也不可能做得更好。

做茶的路上，姑且痛并快乐吧！

写在最后：

一到年底，做山头茶的老板，大多要被茶农追债。

年年被追债的背后，是茶叶根本就不好卖。卖不掉，某种程度上，是大多数茶叶太贵了。

但凡买得起品质不错的好茶，谁不想喝点好的。

虚高的茶价

山头茶，随着近十年的扩种，也进入产能过剩的时代。

然而，山头茶十年红利期间，随着名山涨起来的茶价泡沫，还远远没有挤掉。茶叶价格，仍然虚高。

市场，苦虚高的茶价久矣。

茶商包茶园的时候，原料成本高。做出来成品，价格更高。

价格高，茶客喝不起，茶商就卖不掉，年年被催债，来年也不敢做太多的茶。没有了茶商大量收茶，茶农的茶也不好卖。

最后，走进了当前的困境，茶客喝不起，茶商卖不掉，茶农也卖不掉，大家都活得很累。

茶价，与收入相匹配

高品质古树茶，顶级名山茶，价格贵，是市场的选择。

但大多数茶叶，没有名山古树的命，就不要犯名山古树高价的病。亲民，才是长久之计。

茶叶价格，应与喝茶人的收入相匹配。收入高的时候，茶客喝点贵茶、面子茶，也属正常。

但这两年，很多人收入已经降低了。茶叶价格，也应该适合事宜。

不然，茶客喝不起了。茶商只能把茶叶捂在手里，卖不掉，年年被追债，又何必呢？

做茶，重要的是变现，变现才是财富，

没变现，只是一堆能喝的叶子。