无论茶农还是茶商，最关心的是什么问题？当然是如何把茶卖好。这个最现实的问题肯定是排第一位的。

最近在茶山遇到一些茶农和茶商，交流当然也离不开这个话题，面对市场的变化，无论疫情影响还是直播带货，很多人还是不明白卖茶的底层逻辑。

包括网络上的文章，也没有彻底把这个问题说清楚。很多茶人都感慨，我喝过那么多好茶，懂那么多茶知识、茶文化，为什么还是卖不好茶。而那些看似完全不懂茶的人，为什么卖茶却那么容易？

这个问题很好回答，因为茶卖的好坏和懂茶基本没有关系。

| 分工和专业

其实这也不算什么茶界特有的现象，现代社会里面无处不在。

有的人看到很大的领导，或者很大集团企业的老板开个发布会，好像智商完全不在线，基本的语言组织能力都成问题，非常疑惑，这种水平是怎么能当上那么大领导的，怎么能管理那么多人的?

这是不了解这些人最核心的能力是什么？当官也好，为商也好，最核心的能力并不是表面上你看到的这些能力。表面这些能力有没有影响不大，最多是锦上添花，核心能力差一点就差很多。不信换个位置让你上，你可能都活不到第二集。

在研究卖茶的底层逻辑之前，首先我们要明确一点，现代社会是分工非常细化的商业社会。不同的人术业有专攻，你觉得卖点茶是个小生意，但是你在这个大环境里，你不得不同各种专业的人竞争，那你必然也要受影响。

在一个成熟的市场里，制茶、品茶、卖茶这是不同的专业，不是说会制茶就会品茶，会品茶就会卖茶，一个专业的知识在另一个专业里面，用好了，能有点助力；用不好，可能还有阻力。

关于这种社会分工，举一个例子。景迈山是资源第一流的茶山，茶的风味也是第一流的，但是现实是不仅跟班章冰岛这种一线名山没法比，而且价格连二线都算不上。

有的人说是因为景迈产量大，其实不是。景迈的产量再大也比不过布朗山和勐库东西半山，产区产量大加上带头山寨拉动，其实是名山的标配。班章和布朗山，冰岛和勐库东西半山，昔归和邦东产区，都是这个规律。按照这个规律，大平掌和景迈山，完全符合。

从商业上来看，景迈山最大的问题在于违背了市场分工规律，因为近年来旅游的兴起，终端消费者大量涌入，破坏了市场分工。一方面，终端消费者大多数不懂茶，这导致当地的制茶卖茶者更加随意，古树大树小树原料和工艺混乱，拉低了产品品质（想一想你买的旅游产品）。

另一方面，制茶者直接面对终端消费者，表面上似乎价格可以卖稍高一点，但吃掉了茶商空间，除了早年布局的某大企业，大部分中小茶商基本不会涉足。这样既不利于品牌打造和推广，也不利于品质提升。同时零散的终端消费者并不稳定，茶农实际收入也不稳定，导致茶农缺乏方向，市场逆专业化而行，最终茶价反而上不去。

专业的人做专业的事儿，是社会发展的必然趋势，你让茶农去做茶商的工作，当然不行。同样的，卖茶也是一件专业的事儿，和制好茶，懂得茶知识有点关系，但关系不大。你到一线名山就会明显发现这种专业化分工的趋势。

生产者不应该排斥那些在大城市里吹得云山雾罩的零售商，那是免费为你打造茶山品牌的宣传员，你让他们得到一点利益，你又掌握核心资源，坐收原料上涨之利，何乐而不为？如果你非要吃掉他们的利益，那最终你连基础的收入都无法保证。这就是例子说明的问题。

一个成熟市场里，对各种不同分工的要求都是不一样的，这个简单想一下就会明白。只会做好产品？酒香不怕巷子深？这个很难，而且越来越难，因为移动互联的发展，一个消费者在走到深巷之前，已经被一百个人拉往别处，或者搞烦了放弃了。除非这个人极度偏执，心怀信仰，才能走到巷子深处，尝到好酒。

| 底层逻辑

卖茶说到底是一个商业行为，和其他商业行为必然有共同之处。所有的买卖行为的本质就是满足消费者的需求，或者更准确的说是让消费者以为满足了他的需求。

而这一切有一个前提，就是要和客户“同频”。

什么叫同频？就是互相说的话能听懂，情感能共鸣，让人很放松很舒服。

如果你是一个博士后，是不是意味着你和幼儿园小朋友交流就更有优势呢？当然不是。如果你不能和小朋友同频，可能更会让小朋友觉得很讨厌。而要和小朋友同频，并不需要你有很高的学历，一个小学生就能胜任了。

大多数的消费者其实就是幼儿园的水平，你懂得的茶知识再多，哪怕达到专家教授级，不能和他同频也没用。这些知识只有经过转换，能进入他的频道，才能发挥作用。

在同频的前提下，能清楚的捕捉客户的需求，并且让客户以为满足了他的需求，就能够完成商品的交易，这件事本身和你懂不懂茶关系不大。

客户的真实需求是什么？仅仅是好茶或者好喝吗？这种客户只是一部分，甚至一小部分，如果只追求社交价值，那你让他喝再好喝的茶也没意义。即使是好喝，他认为的好喝是什么？和你认为的好喝一样吗？你能快速的理解并匹配吗？这是销售的工作。

因为缺少专业的品鉴体系，茶的品鉴很大程度上是受引导影响的。你的茶有丰富的香气，高级的清晰度，但是消费者体验的只是一少部分，并没有完全被说服。而另一款平平无奇的茶，经过冲泡调整，仅仅体现出了一点甜度，香气滋味乏善可陈，然后经过销售者添油加醋的吹捧，消费者也觉得相当不错。

你的茶是九十分，别人的茶是六十分，甚至三十分，但消费者能体会到的可能只是十分之一，也就是九分、六分和三分。而卖茶人的引导则是十分，如果这个部分别人做到十分，而你只能做到二三分，那么人家总分十六分或者十三分的茶还是足以打败你的好茶。

这还是能喝到茶的前提下，如果购买时根本没机会体验，比如直播购物，那就更加和茶的好坏没关系了。

当然懂茶也不是全然无用，如果你碰到高中甚至本科级别的消费者，那你至少也要是本科或者研究生级别的，这样才更有可能同频。但这样的消费者少之又少，在古树领域存在这样的消费群体，但也只是一小部分而已。

这一部分会逐渐发展为专业收藏市场，这个是我们后面会涉及的。

| 有所为有所不为

我写东西废话不多，你要是能看到这里，这个问题应该已经解决了。茶产业有不同的分工，不同的分工有不同的要求，卖好茶的核心能力并非是懂茶，懂茶是不是个优势还要看怎样运用，用不好反而是负担。

你说我也不用那些话术，也不利用人性弱点，就是喜欢做好茶的人，甚至以此参悟人生的一个怪人，为啥写这些东西？

可能是看到太多做好茶的人，真正对茶有悟性的人，过得都不怎么样。那些真正破坏行业生态，靠一点小聪明小手段的人反而风生水起，心里有点不平衡吧。

我认识的一位年青茶人A，对普洱茶的茶性理解极深，用几百块的不知名产区普通大叶种古树能做出易武几千块的水准，你说和好的高杆那没法比，但一般几千块的易武在我们的打分体系里面绝大部分还真拼不过他的茶。

还有一位老哥B，对普洱茶工艺的理解也是让我佩服，能通过工艺（主要是杀青），清晰的把握香气、滋味、汤感各种不同要素，你要问那些专家，这些要素怎样通过杀青来把握，没一个能答上来的。

还有一位老兄C，对山场、树种和香气层次之间的理解也已经站上高峰，对他所做的茶山的树种，哪些是原始树种，哪些是一代杂交，二代杂交，各有什么特点，什么土质出什么香型，搞得门清。

那么请问这三位高人茶卖得怎么样，还真不怎么样。

当然在我们形势一片大好的社会里，吃不上饭还不至于，但真的卖得不怎么样。每年我都要想办法多合作一点作为支持，但是每个品种也就是几百公斤，古树的量摆在这里，也不会有太大的改变。

你和那些各个山头门在哪而都摸不清，杀青是干啥都不知道，但轻轻松松就能卖上千万的人比，确实有点不平衡。

人和人追求不一样，托国家之福，我现在衣食无忧，愤世嫉俗不至于，对那些卖的好也真没有嫉妒之心。有些底线不仅前面那几位突破不了，我也突破不了，我只是担心这个行业的生态。

资本的本质就是套现收割。现在古树普洱说白了主要就是靠名山的一点名气，99%的半假到全假的古树靠那1%真货的口碑去忽悠，消费者上钩之后发现各方面好像都没啥特别，于是对古树渐渐失去兴趣。

这些就是破坏生态的人，他们的确可能赚大钱，但是相当于是把树砍了，把水污染了，把生态破坏了，后面的人就越来越难了。

而我说的这些高人是真正种树种花、清理水源的人，让除了你根本没有机会喝到的极品山头之外的古树也能闪闪发光的人。

如果前面那种破坏生态的人过得非常舒服，而建设生态的人过得非常艰难，我心里还是有点过不去，就是这么简单点事儿。这个大趋势也不奢望短期扭转，但遇到了这种情况还是随缘尽点力，希望认真做事的人别太吃亏，所以才写这些文字，之后也会做一点这方面工作。

至于我自己，在沙土草虫与锅灶凉热间觅道，在四季变换中与茶对话，是一个茶山里的怪人。致力于以藏养参透陆羽的千年谜题，又是一个完全不同的世界了。

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