湖北小微茶企的无奈

“我们今年已经关门停产了。”

某家湖北小微茶企负责人对《请你喝杯湖北茶》全媒体平台的工作人员说道。

印象中这家茶企的产品品质还不错，至少喝过的人都说好。

这些年陆陆续续听到不少小微茶企老板不打算继续做的消息。这大概是湖北很多小微茶企正面临的困境——

努力做茶，等到有一定规模的时候，企业却面临停产。

很多年前就有一个说法，“八千万涉茶人口”。从茶农，到茶企，到茶周边经营者，都是广义茶产业的参与主体。

茶行业的进入门槛很低，甚至几乎没有门槛。这使得一方面容易让从业者另起炉灶，另一方面使得进入者众。

与之相对应的，茶行业的大多数茶企，是小微茶企。以湖北最大的茶产区恩施州为例，截至2022年，恩施全州注册茶叶企业2234家，规模以上茶企仅76家，超过97%的恩施茶企是小微企业。由此可见一斑。

这也使得湖北小微茶企，要从市场脱颖而出，非常困难。

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小微茶企老板难：单打独斗

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某个区域公共品牌火了，核心产区大几百一斤的茶叶，电商平台上很快就会出现9块9包邮的同款。

“与大厂相比我们比不过品牌、资金、规模，与线上平台相比，没有团队帮我们运营，我们又不想昧着良心以次充好，所以很多时候都是一声叹息。”

某位小微茶企老板这样说道。

残酷的市场几乎听不到小微茶企的声音。就连小微茶企倒闭关门，也是悄无声息。

纵然小微茶企很用心地做茶，除了茶商自己的小圈子，很少有人知道他们有好茶，也很少有经销商的支持。

小老板们只能在行业的某一个角落，带着几个员工，单打独斗。

做产区茶，最大的成本是原料。稍有名气的原产地核心产区，一公斤茶原料成本价值不菲。另一方面，员工开支、房租水电，每一个包装的支出，都来自卖茶。

和全国各地的小微茶企一样，湖北的小微茶企一般倚靠“老客户”“熟客”的支持。平时卖茶叶，也足够茶企的开销。可是，一旦出现“黑天鹅”事件：比如，2020年因疫情管控，外地茶客不来茶山;或者像2022年，遇上旱情，品质一般、产量减少……对小茶企来说，就是生死考验。

有可能，团队撑不下去了，只有茶老板一个人，坚持在卖茶的路上。多年以后，待“老客户”们想回来找茶时，往往发现这家茶企已经倒闭了。

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小微茶企品牌化难：杂而不精

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从基本茶类而言，虽然只分为了六大茶类，但实际上名茶众多，非名茶更多，数以千计。这些茶叶品种，不同程度地具有各自的地域、品种与工艺特征，以及历史文化背景。这种状况，提高了品牌经营门槛，增加了推广难度，甚至是加剧了茶产业的碎片化。

对于茶客而言，对茶叶口感的需求，则基于色香津气韵的变化和特色——讲究天然，讲究精耕细作。

这些都使得当其他行业开始逐步工业化、标准化生产时，茶行业在采摘、生产流程中仍在以产地、香型、树种等条件不断细分优劣，定制价格。

站在茶商的角度：一辈子都是做茶的，只要客户需要的，只要当下卖得好的，自己都要有。于是，红茶要做，绿茶要做，黑茶要做，花茶要做，新式茶也要做……

如果是毛料商，这么做无可厚非。

但小微茶企这么做的结果只能是：精力有限，人员有限。最后，什么都想做，什么都没做好。

因此，湖北小微茶企不如像葡萄酒的酒庄一样，小而美，少而精。

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小微茶企渠道难：线上线下迎挑战

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在过往的10年里，许多湖北小微茶企热衷于参加全国各地举办的“同行齐聚”的展会。在茶叶的流通环节中，是有一定作用的。但现如今，对于他们来说却成了一个“无奈”的选择。

《请你喝杯湖北茶》在与数家有参展经历的湖北小微茶企负责人聊起该话题，给出的回复是：不参加，总觉得少了点什么——担心错失机会、担心被用户遗忘，把参展当做“救命稻草”。

但几天下来，展位费、搭建费、参展工作人员车马费和住宿费……全都要花钱。为了能够“收支平衡”，展会上卖货就是最自然的选择。

来之前，想着招一些好的商家或者找一些大的客户。但随着近年来，展会的功能有所消退，部分客户只喝、只看，不买。最后，参展茶商们往往被迫搞起了大甩卖，将这种“无奈”伴着茶汤，一口一口咽下。

除了频繁参展，目前在湖北小微茶企的线下茶叶销售体系中，还主要包括：个体店、连锁店(企业店)、商超、茶叶批发市场等途径。其中，企业店对消费者来说具有一定的品牌认知度，这是他们的优势所在。但随着湖北茶行业长期内卷，企业品牌力不足的情况下之下，销售越来越困难。也使其在转型线上的过程中，需要经历一次比较大的转身。重新厘清渠道分工，调整内部组织以适应线上销售模式，从零开始摸索线上业务。

从零开始做电商，长期耕耘在线下实体业务中的小微茶企，大多数面临着人才不足，缺乏线上运营的人才，且大多数茶企地处相对低线城市(靠近产地)，招聘很困难;其次是资金不足，对电商、直播、做短视频的需要投入的资金无法做到合理的预算，缺乏系统性的运作思路指导，对流量的感知较弱，导致虽然做了线上投入了部分资金确一直没有起色。

湖北茶产业和茶企经过多年发展，综合看来，当前可说是站在了一个有望出现大变化的拐点。湖北茶产业近几年也出现了更多不同的探索，其中不乏一些大胆的融合与突破。

茶叶发展的路径有很多条，小微茶企也好，规模茶企也好，都有适合自己的不同选择。

湖北省农业品牌研究中心程军认为：喝的东西，要在市场脱颖而出，靠的是品质，绝不是规模。小微茶企与大企业竞争不能硬碰硬，如果都是同质化竞争，就很难胜出。应该集中精力做好一两款主打产品，甚至是差异化定位的产品。就像市场上的“鄂的茶”湖北茶礼，以“一次喝到湖北12款好茶”形成差异化卖点。当客户想喝某一款茶的时候，会想到你，也就有机会生存并求得发展。

有了一两款核心产品，再开发几条次重要的产品线。集中精力做一款或少数几款茶，依托品质，少而精，像一根针一样穿透市场。

这样的小微茶企，才不会逢风就倒。

来源：请你喝杯湖北茶

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