在去年年初，我说普洱茶的拐点到了，很多人都认为不可能，还期待什么报复消费；三月初，我又谈了干旱大规模减产已成定局，很多人还在说什么闰二月；最后结果如何，时间给出了明确的答案。

其实这些严格来说，不算什么预测，风起于青萍之末，你对这个行业足够了解，对变化足够敏感，再加上一点头脑，就可以先于市场做出自己的判断。

新年伊始，随便谈谈普洱茶市场的变化趋势，过去的一年很多人蛮辛苦的，算是给关注这个号的茶友和茶人朋友们做点贡献吧。

既然2023年是普洱茶的拐点，那么这也就意味着市场将会出现大的变局，这种大趋势一旦形成，是个人或者企业所无法改变的。

直播对行业的重构

经常看我文章的朋友可能会认为，我对直播一直持负面的看法，其实这是一个误解，对于常年关注自己心性提升的人来说，排除情绪和预设的影响是最基本的训练。直播只是一个现象，没必要赋予太多道德和价值判断。

当直播卖货该开始出现的时候，很多茶人朋友才发现我们的社会中有这么多“愚不可及”的人，不过既然你并不真正了解这个社会，所以有可能你才是真正愚不可及的。

直播的逻辑是什么，对市场和消费者有什么影响，之前的文章已经基本解释了，这里不再重复，只想说，在新的销售模式出现之前，直播在普洱茶销售上是具有巨大影响力的，这个影响力上升的速度在放缓，但仍然在上升。

换句话说，只是增速放缓，但占比仍然在增长。总量可能受大环境影响下滑，但直播销售额在市场占比是在增长的。直播如果难卖，实体只会更难。

这是一个长期趋势，根本的原因在于，现在的人越来越依赖手机，花在手机上的时间越来越长，这是难以逆转的。

而且，手机和短视频的大量使用，让现在的人逐渐进入了一个降智通道。这不是开玩笑，很多国外严肃的研究已经显示了这一点。

这种情况下，人的特点就是无法进行深入的体验，无法进行思考，注意力分散，只对概念、情绪和视听的简单刺激产生反应，包括消费行为也是如此。

而且很多茶友确实也很难找到靠谱的渠道，直播虽然乱象纷呈，假茶假话满天飞，但毕竟提供了一个渠道，很多人相信凭借自己的分析和运气，还是可以买到好东西。

本来茶是一种味觉、嗅觉、体感体验为主的产品，仅仅依靠视觉呈现和听主播忽悠是很难获取足够的信息，进而做出判断。但是因为人类总体上进入了降智通道，购买模式发生了变化，所以直播销售仍然可以不断获得增长的动能。

如果你没有较为稳定的私域或者说圈子支撑，茶只会越来越难卖，这点是每个做茶人必须认清的现实。

实际上在原产地，很多厂家已经逐渐放弃传统的经销商体系，慢慢成为直播间的供货商。这就是行业的重构，已经开始了。未来几年仍会延续。

尽管和同行聊天，我也会附和着去骂那些胡说八道乱来的直播间，但我同时也会善意的提醒一句，如果不是直播间这么混乱，假茶满天飞，做实体茶店的就更难了。

如果直播间真的做到货真价实，童叟无欺。那做实体小店的，那些心怀梦想的茶人茶商，就一点机会都没有了，根本毫无还手之力。

短期内还不会到这一步，但是长期来看，还是会有一些直播间向相对规范发展，所以做实体的总体只会越来越难。

大家只能面对现实，以后这个市场大体就是四条路：

1做茶的朋友如果自己觉得表达能力不错，考虑直接开直播，虽然没有专业团队，很难有突破，但也总比一个客人没有傻等好；

2如果原料有优势，可以考虑为直播间供货；

3如果有较为稳定的私域或渠道，还可以维持；

4如果这些都没有，就靠线下随机散客，那做茶是很难维生的，赚钱就更难了。

等我忙完了我认为最重要的茶性、饮茶健康和茶文化方面的研究，如果形势严峻，也有可能进入第一个路径。

市场的方向

这两年我一直在提人体接受度的概念，很多人还是看不明白。还在那里讲什么大量喝新茶，超量喝新茶，这些人不仅心坏了，脑子也坏了。

再重复一遍：新茶工艺不正确的不要喝，正确的可以少量喝，最好放上两三年以上再喝，而且也不要超量，一天能从头到尾喝一泡就行了，身体强悍的可以多一点，手脚冰凉的要穿插其他暖性茶喝。

关于接受度对市场的影响，之前《你没听过这个神秘概念，喝茶应该把它排在首位。》提到了，后面还会继续说。关于茶性的话题，这是目前所有喝茶人最应该关注的话题，也是茶行业未来发展最关键的话题。

这里不展开，只是再补充一点：前二十年土运，拉动了名山古树市场（包括岩茶的正岩市场），今年开始二十年九紫离火运，人体接受度必然成为主题。

为什么这两年探讨茶性寒热的话题这么热，除了很多人乱喝茶身体出了问题，背后整个世界的运行也在推波助澜。不仅是普洱茶，其他茶类也一样，岩茶、白茶、甚至红茶、绿茶，必然要经过这一波洗礼。

这个话题很大，其中的机会也很多，还是点到为止，简单谈谈普洱茶吧。

普洱茶市场，名山古树市场会慢慢冷却，逐渐回归正常。从人体接受度来说，市场必然有两个大方向，一个是中老期茶，一个是熟茶。简单的说一下吧。

其实是三个方向，还有一个方向是新茶工艺提升，提高人体接受度。

第一个方向

工艺提升，提升新茶人体接受度这个方向，我很感兴趣，但从市场现状的角度，我并不看好。

我前两天遇到了一个茶人，我问他对普洱茶工艺怎么看，他说如果工艺上满分是十，岩茶是八，普洱茶是二。我笑了，这正是我几年前的观点，难得碰到知音。

不过看看老哥的境遇，我又笑不出来，我们现在的环境对于真正做产品的人太残酷了。十年前，这个老哥和一个朋友一起从互联网行业出来开始做茶，他逐渐痴迷工艺痴迷风味深研产品，那个朋友对茶基本一窍不通，只对卖茶感兴趣。十年后那个朋友已经几亿身家，这个老哥却几乎难以为继。

如果有闲钱，有闲心，有闲情，那可以尝试，我也愿意支持。如果不是，不太建议进入这个方向，即使你研究出了好的产品，大众降智，越来越多人变傻了，喝不明白，白费劲。即使市场反响好，得利的也不是你，是销售渠道和后来跟上的模仿者。

我也是纯属爱好，有时候琢磨琢磨工艺背后的东西，实验做了很多，也有一些我认为非常好的路径，但除非有人合作，自己也不敢大规模投入。如果你要靠这个实现创业梦想，那还是要慎之又慎。

第二个方向

第二个方向是中老期茶，所谓中老期大致就是七年以上，一直到上世纪八十年代。再早的茶无论是存量还是价格，就和普通人没关系了。

这个方向本来是很好的，有存量、底蕴深厚、也好玩（文化），你能看明白的方向，那些人精也早就看明白了。

中老期茶和名山古树还不太一样，名山古树兴起时刚刚有互联网，刚刚有网购，没有移动互联和直播，还能在品鉴基础上初步建立一些价值体系。而中老期茶虽然之前也有玩家，但圈子小，对市场影响不大，这两年的兴起正好赶上直播，还没建立价值体系，这个领域就已经基本被各种垃圾假货玩废了，一团乱麻。

中老期茶的存货量虽然很大，不管是在广东还是云南。但是我们这些常年喝古树的来说，绝大多数十年二十年茶还是无法入口。因为原料不行，藏养方法也不对，后者尤其关键。不过因为基数大，筛选出一些能入口的中期茶，还是有点机会的。

从未来来说，普洱茶到了三四十年以上，即便普通的原料，普通的藏养，茶的适口性也大大增加了，这就是时间的力量，也就是进入了我之前说的黑茶路径。但是如果不算造假茶的话，这个存期的茶量还是很少的，目前还不会对大市场产生影响。

普洱茶的存量高峰就是07年前后，这些普通原料的茶真正大规模达到适口，还要大概十几年的时间。目前市场还是刚启动阶段。还完全不足以和短存期的名山古树抗衡。

这个方向最关键的问题，还是不断清晰藏养的逻辑并且建立价值体系，也是我比较感兴趣的一个领域。这也是未来的一个决定性因素。不管现状怎么混乱，假货怎么横行，大家还是渴望喝个明白，最终还是会有一个相对的共识。

第三个方向

熟茶是第三个方向。这个方向里面又有三个细分方向值得关注：一个是新工艺熟茶，一个是优质“类古树”熟茶，一个是老熟茶。

就新茶来说，熟茶的人体接受度比生茶要好，品鉴门槛也比较低，更加适合降智大趋势下的市场需求。所以这个领域整体的前景还是可以的。

但是要在庞大体量的市场脱颖而出，还是要有点东西。

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关于熟茶的新工艺，其实已经有了很多有益的尝试，我这里说的是实质性的甚至革命性的工艺创新。不是那些玩概念的。

什么叫玩概念？比如什么小框发酵，轻发酵，慢发酵，山泉水发酵，这些都没有什么实质性的内容。

真正工艺创新，就要看你对不同条件下优势菌种的理解，包括但不限于：控温，控湿，控氧气，接种等等。还有一点非常重要，就是前期生茶毛料工艺的调整。并不是生茶卖不出去了就拿去发酵，而是从后面向前倒推，从一开始萎调杀青就开始设计来满足熟茶成品的风味要求。

虽然前面说了，因为市场环境的原因，对茶行业的工艺创新总体不太看好，但是相对来说，熟茶工艺创新比生茶工艺创新风险要小。因为品鉴门槛没那么高，即使别人喝不出多好，也不会觉得多不好。

这方面我已经遇到好几条不同的路径都已经走通了，风味在我看来都足以秒杀市场大多数熟茶，至于哪种会真正脱颖而出，看机缘了。

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第二个是优质类古树熟茶。经过这些年的探索，古树熟茶的概念已经逐渐成熟，目前的市场用古树混采的春尾夏秋茶，或者用乔木（实生小树）春茶来发酵，已经是相当普遍的现象了。

只要不是台地茶或者说扦插高产茶园的茶，我觉得都可以算作一个大的范围，我称为“类古树”，或者说“泛古树”，就是范围宽泛一点的古树。

用纯古树春茶来发酵的，仍然是非常罕见的，当然你不要看宣传，宣传很多都是胡扯的，能给你用“类古树”原料就不错了。而且我也觉得用古纯春茶必要不大，比起前两种，成本要翻好几倍甚至十几倍，但风味提升并没那么明显。

以目前市场的工艺，有些厂家已经可以做到，不同产区类古树熟茶风味有比较明显的区分度，当然没有生茶产区区分度那么高，但是只要料真，大产区风格区分还是没有问题的。这对于开发产品来说也是好消息。

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相对而言，中老期熟茶市场比中老期生茶市场要好一点。

我这里是说市场，不是说老熟茶比老生茶好，无论是好原料的短存期生茶，或者三十年以上的老生茶，在品鉴上对同等条件的熟茶都是降维打击。

但是前面说过了，熟茶对原料和藏养要求没那么高。如果不懂藏养，生茶存出氧化味，跑香，受潮后没有及时处理，内含物质大量流失，基本存废的比比皆是。但是在同样随意的条件下，熟茶一般不会完全存废，都还是能喝的，只是好一点差一点的差别。

从这个角度，平均来说，中老期熟茶市场接受度比中老期生茶更好。随着藏养观念的提升，将来这个趋势会逆转，但是这些转变都是以十年为单位的，短期内这个趋势必然会持续。

简单的说，在相当一段时间内，老熟茶会比老生茶好卖。

关于山头古树

虽然都叫普洱生茶，实际上是三种东西，我写过一篇文章专门说过这件事，本来应该出本书来说的，以后再说吧，基本内容看这篇文章就可以了《普洱茶三大路径，所有普洱茶的争议一文厘清！》

这里面我认为最高级的，最有内涵的，也是能真正代表当代茶文化高度的，就是普洱茶的中道。也就是在工艺正确，科学藏养的基础上，短存期就很惊艳，存下来没有损失，适口性和接受度越来越好，内涵底蕴越来越深，中长期没有限量的一种路径。

很遗憾，因为过去新茶消耗量过大，山头古树并没有完全朝这个方向发展。未来新茶购买力下降，光卖新茶毛料就能赚大钱的时代越来越远了，会倒逼茶厂茶商进入这个方向，这对行业长期健康发展还是有促进作用。

不过在一个快速变化的时代，这个路径能走多远，到什么程度，也不能太乐观。

我会一直坚持这个路径，这是深入茶道的基础，也是这个时代非常难得的一个可以深入体验的机会。但是我会兼顾一下大众需求，不过多追求风味的极致，而是做一点大家都好接受的东西，对古树理解足够深了，成本是可以降的。

当然，前面说的三个方向，我也会深入，尽量给大家提供好东西。混乱也好，低谷也罢，也可以说是机遇，事在人为。

所有这一切都统一在茶性与茶道这个大的主题下，愿大家越喝越健康，越喝越明白，越喝越开心。

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